ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 72. Читать онлайн

Книга А.Деревиикого — "Переговорные тормози и икеенераторы" — www.dere. kiev ua

Когда игрок на переговорах играет непонимание, оппонент очень часто

переходит грань позволительных комментариев и пояснений - он просто теряет

предохранители.

Иногда глупость и способность делать громкие ошибки стоит сыграть не только в

пределах одного пере~озорного раунда, а сделать это перманентной переговорной

стратегией. По крайней мере, это позволяет получить более простые и более

привлекательные предложения...

СЛОВА-ПАРАЗИТЫ И КОРЯВОСТЬ РЕЧИ

Уже давно стали традиционными насмешки над языком армейских старшин. Но с

таким солдатом-студентом, которого сегодня получает от общества армия, этот язык

получает все больше и больше оснований для продолжения своего существования.

Этим "заумным" надо дать возможность шутить над тобой за глаза - чтобы при

условии зрительного контакта твой приказ был исполнен безукоризненно... Так на

японских предприятиях пролетариям в рекреации выставляют чучело босса, а рядом

- бейсбольную биту.

Славный газпромовский дипломат Черномырдин и газпромовский характер его

речи всегда были объектом издевательств. Его даже торжественно приняли

почетным студентом на филфак Харьковского университета. Хотя разве не

благодаря клоунскому языку этому политику прощали уйму проступков? То, что было

бы карьерным финишем для остальных, в исполнении этого актера воспринималось

как норма...

А упрямое использование слов-паразитов вместе с наигранным старанием найти

правильное слово оказывают тот же эффект, что и заикание господина Гранде из

бальзаковской повести "Евгения Гранде": оппонент не выдерживает и подсказывает

"правильное" слово, чем открывается и помогает подобрать ключики к себе самому.

ПРОБЛЕМЫ ВНУТРЕННЕГО ПЕРЕВОДА

Поиск собственного перевода изложенной оппонентом позиции - это один из

вариантов так называемого рефрейминга.

- То есть, то что вы предлагаете, можно сравнить с ...

- То есть, то что вы говорите, иными словами может быть изложено следующим

образом...

"Фрейм" - кадр, рама, обрамление. Провести рефрейминг - перефразировать. В

чью пользу будет это перефразирование - понятно.

Иногда настойчивость в переводе каких-либо чужих тезисов собственным языком

вынуждает оппонента полностью забыть свой язык и перейти на общение в наших

координатах.

Эффективным является сопровождение перевода приведением цепочки

примеров из собственного опыта. В таком сценарии нужно только следить, чтобы

оппонент не провел параллель между нашим опытом и смыслом своего

предложения, ибо употребление наших терминов и определений позволяет ему

закамуфлировать чужую природу идеи и выдавать ее за нечто такое, к чему мы

пришли собственным умом и благодаря собственному опыту.

СЕРДЕЧНЫЕ ПРИСТУПЫ И НЕРВНЫЕ СРЫВЫ

73

А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 72. Читать онлайн