ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 21. Читать онлайн

Книга А.,?греаинкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere. kiev.ua

ТОРМОЖЕНИЕ

АКСЕЛЕРАЦИЯ

По отношению ко

мне

Когда я не

справляюсь с

быстрым темпом

работы, я

постараюсь

притормозить.

Отвоюю право

спокойно наблюдать,

думать и работать в

более медленном

темпе.

Когда я выигрываю в

квалификации и могу

вести переговорную

работу гораздо

быстрее оппонента,

я могу позволить

себе ускориться еще

больше.

По отношению к

оппоненту

Когда я хочу

замедлить

переговорную работу

оппонента, я

замедляю

собеседника. Я ero

торможу. Я могу это

сделать как

Когда я хочу лишить

оппонента

возможности

успевать, я ero

акселерирую-

тороплю, заставляю

работать быстрее.

Это может позволить

22

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

К чему сводятся такие отличие - вот это описать сложно. Это работа даже не для

квалифицированного психолога, а скорее - для писателя. Просто, наверное, самое

главное, что появляется в человеке при таком апгрейде - он становится интересным.

Человек, либо владеющий переговорными тормозами и акселераторами, либо

просто способный замечать такие способности в оппоненте - он воспринимает

окружающий мир немножко полнее. Он видит и слышит больше,

Я не буду сейчас снова критиковать переговорную работу, построенную на

использовании шаблонов. Скажу только о том, что, научившись отвоевывать

дополнительное время, которое мы можем потратить на наблюдение и здоровое

думанье, мы станем гораздо более свободными людьми.

В конце концов, мы намерены изучить инструменты торможения и акселерации

деловых разговоров вовсе не для того, чтобы всегда говорить и делать дела очень

медленно или, наоборот, очень быстро. Мы станем гораздо более гибкими. По

крайней мере, нам будет легче адаптироваться к темпу любой беседы - даже если

мы не планируем влиять на темп этого разговора.

Но, пожалуй, пора еще раз напомнить о двух принципиальных постулатах:

1. То, что для одной переговорной стороны является акселератором (например,

ведущий презентацию продавец активно работает, он играет, он занят по горло и

очень перегружен), может быть мощным тормозом для оппонента (он изнемогает от

скуки наблюдаемого шоу).

2. То, что для одной переговорной стороны является тормозом (ведущий

презентацию продавец свалился на привычную технологию демонстрации, он

отдыхает от необходимости думать и просто "гонит шоу"), может быть мощным

акселератором для оппонента (он ошарашен новизной увиденного и панически

суетливо вычисляет соответствие полученного предложения своим привычным

фирменным подходам).

Как с этим разобраться? Очень просто. Обычно всякий раз будем начинать с

вопроса: что нужно мне?

Мне самому нужно успеть что-то обдумать? Мне нужно, чтобы не успел обдумать

наш разговор мой оппонент?

Нам важно отличать следующие деяния:

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 21. Читать онлайн