ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 112. Читать онлайн

Книга АДереаигГкого — "!7ереговорные тормоза и пкселерагпоры" - www de rekiew ua

Итак, главной задачей применения переговорных акселераторов является

осложнение работы неквалифицированного оппонента.

Наши оппоненты учились вести бизнес, делать дела и поддерживать

коммерческие беседы. Но если мы значительно наращиваем темп, если загружаем

оппонента дополнительной переговорной работой, то все эти уроки окажутся

напрасными - недоученный и недостаточно тренированный переговорщик не только

не сможет эти уроки применить, он о них даже забудет.

Конечно, акселераторы - это не только быстрое говорение. Чаще всего это даже

не говорение, а наоборот - молчание, во время которого оппонент по каким-либо

причинам начинает паниковать и теряет контроль за беседой. Ведь и не все профи

являются бойкими болтушками.

В дальнейших разделах мы будем помнить и понимать, что переговорные

акселераторы играют не только темпом беседы, но чаще всего просто создают для

оппонента такие условия, в которых он уже НЕ УСПЕВАЕТ вести грамотный и

профессиональный разговор.

Соответственно, если темп разговора можно нарастить многими приемами, то

акселераторы - это множество еще большее.

Ту схему, который мы использовали для классификации переговорных тормозов,

с небольшими изменениями можно применить и для рубрикации акселераторов:

О. Ролевые различия.

1. Опыт противника.

2. Трансовые стимулы для оппонента.

3. Технотронные средства.

4. Разрывы шаблонов.

5. Ритуалы.

6. Моторные импровизации.

7. Игра дистанцией.

8. Игра третьими лицами.

9. Речевые средства.

10. Случайности.

11. Игры аксессуарами.

12. Личные недостатки.

13. Полемические средства и вопросы.

14. Тактические средства.

15. Стратегические средства.

16. Работа с эмоциями.

Важно помнить, что одни и те же приемы:

а) могут быть одновременно и тормозами, и акселераторами;

6) то, что ускоряет нас, может одновременно тормозить оппонента.

И еще одно напоминание. Акселерация переговоров - это не отдельный прием

переговорщика, это комплекс мероприятий, целью которого является обеспечение

перегрузки субъекта воздействия - чтобы оппонент не успевал корректно

контролировать переговорный процесс, не успевал наблюдать, не успевал

отслеживать реакции, но самое главное - чтобы он не успевал на уровне сознания

контролировать полотно разговора.

В предыдущем абзаце при желании можно увидеть и объяснение того, почему

акселераторы еще не стали широко и тотально известным инструментом. Даже с

тормозами и то проще: мы выигрываем время, которое совершенно прозрачно для

самих себя используем для наблюдения и спокойного обдумывания. Но последствия

использования акселераторов всегда гораздо более туманны.

Главный принцип работы акселерирующих инструментов в следующем: мы

получаем возможность вести переговоры с радикально ослабленным оппонентом,

113

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 112. Читать онлайн