ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 5. Читать онлайн

Книга А.Деревицкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere kiev.ua

Пятнадцатилетние наблюдения в процессе тренингов и на собственных

переговорах подтолкнули автора к выводу, что в качестве переговорной модели

можно выбрать все, что угодно. И если это "что угодно" работает, то что еще надо

практику-переговорщику?

Попытаюсь это пояснить.

Берем в качестве модели военные тактики и стратегии, В этом русле

выстраиваем принципы общения на поле коммерческих переговоров. Если это

работает (а это работает) - исповедуем именно это.

Мы можем взять за базовую модель переговоров мафиозные отношения.

Перенесем опыт Коза Ностра на фундамент бизнеса. Если это срабатывает (а это

срабатывает) - наследуем отысканные принципы этого жесткого опыта в деловом

общении с партнерами.

Мы можем взять действительно все, что угодно. Технологии гипноза, опыт

шаманов, наработки психоаналитиков, принципы общения клира с паствой, законы

химии высокомолекулярных соединений, теорию дарвинизма - все, что угодно.

Новые ракурсы, по выражению Кастанеды, "сдвигают точку сборки" и позволяют в

обычном деле сделать открытия, которые делают нас более сильными. По крайней

мере, если полученный новый инструмент через некоторое время перестанет нас

вдохновлять - тогда бросим его, изымем из обихода навсегда, а себе подыщем

новый.

Предлагаемую систему "тормозов" и "акселераторов" можно воспринимать как

особую тематическую призму, сквозь которую мы вместе с вами поглядим на

переговорный процесс. Полученные искажения, преломления, приближения,

избирательная выпуклость, тонировка и прочие оптические эффекты позволят

увидеть переговоры свежо и необычно.

Переговорные "тормоза" и "акселераторы" своим рождением обязаны сотням тех

тренингов, в которых я обучал переговорщиков - от простых продавцов до капитанов

бизнеса - собственников предприятий и топ-менеджеров, а также известных

публичных персон и политиков.

Иногда во время очередного раунда переговорного фехтования мне доводилось

шепотом подсказывать ученику: "Не спеши, подумай! .."

Иногда я взрывался: "Да куда же ты пошел на второй круг?! Неужели ты не

почувствовал его согласия, не заметил собственной победы?! Быстрее хватай и

фиксируйГ'

Постепенно эти "не спеши" и "быстрее хватай" превратились в те изюминки,

которые я предлагаю читателю в составе такого блюда, как "тормоза", и такого соуса

как "акселератор". Начиная с этого момента мы отбросим кавычки вокруг этих слов и

будем вести разговор просто о тормозах и просто об акселераторах.

Вообще, переговоры вне времени просто невозможны. И только теперь,

определившись во взаимоотношениях и с этой координатной осью, о переговорном

мастерстве можно говорить всерьез.

Довольно часто при использовании одного и того же приема, но в формате

разного времени, мы получаем совершенно противоположные эффекты.

Стремительное описание деталей технического устройства при достаточной

скорости может создать иллюзию высокой компетентности и увлеченности

собственным продуктом, но при значительном замедлении такого изложения мы

получим обратный эффект: впечатление занудности докладчика и избыточной

сложности изделия. Образное сравнение может создать иллюзию вдохновленности

оратора, которая прекрасно сочетается с ero чувством слова, но при замедлении мы

получим восприятие выступающего как тоскливого докладчика, который заготовил и

отрепетировал даже импровизы...

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 5. Читать онлайн