pdfВ этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 5. Читать онлайн
Книга А.Деревицкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere kiev.ua
Пятнадцатилетние наблюдения в процессе тренингов и на собственных
переговорах подтолкнули автора к выводу, что в качестве переговорной модели
можно выбрать все, что угодно. И если это "что угодно" работает, то что еще надо
практику-переговорщику?
Попытаюсь это пояснить.
Берем в качестве модели военные тактики и стратегии, В этом русле
выстраиваем принципы общения на поле коммерческих переговоров. Если это
работает (а это работает) - исповедуем именно это.
Мы можем взять за базовую модель переговоров мафиозные отношения.
Перенесем опыт Коза Ностра на фундамент бизнеса. Если это срабатывает (а это
срабатывает) - наследуем отысканные принципы этого жесткого опыта в деловом
общении с партнерами.
Мы можем взять действительно все, что угодно. Технологии гипноза, опыт
шаманов, наработки психоаналитиков, принципы общения клира с паствой, законы
химии высокомолекулярных соединений, теорию дарвинизма - все, что угодно.
Новые ракурсы, по выражению Кастанеды, "сдвигают точку сборки" и позволяют в
обычном деле сделать открытия, которые делают нас более сильными. По крайней
мере, если полученный новый инструмент через некоторое время перестанет нас
вдохновлять - тогда бросим его, изымем из обихода навсегда, а себе подыщем
новый.
Предлагаемую систему "тормозов" и "акселераторов" можно воспринимать как
особую тематическую призму, сквозь которую мы вместе с вами поглядим на
переговорный процесс. Полученные искажения, преломления, приближения,
избирательная выпуклость, тонировка и прочие оптические эффекты позволят
увидеть переговоры свежо и необычно.
Переговорные "тормоза" и "акселераторы" своим рождением обязаны сотням тех
тренингов, в которых я обучал переговорщиков - от простых продавцов до капитанов
бизнеса - собственников предприятий и топ-менеджеров, а также известных
публичных персон и политиков.
Иногда во время очередного раунда переговорного фехтования мне доводилось
шепотом подсказывать ученику: "Не спеши, подумай! .."
Иногда я взрывался: "Да куда же ты пошел на второй круг?! Неужели ты не
почувствовал его согласия, не заметил собственной победы?! Быстрее хватай и
фиксируйГ'
Постепенно эти "не спеши" и "быстрее хватай" превратились в те изюминки,
которые я предлагаю читателю в составе такого блюда, как "тормоза", и такого соуса
как "акселератор". Начиная с этого момента мы отбросим кавычки вокруг этих слов и
будем вести разговор просто о тормозах и просто об акселераторах.
Вообще, переговоры вне времени просто невозможны. И только теперь,
определившись во взаимоотношениях и с этой координатной осью, о переговорном
мастерстве можно говорить всерьез.
Довольно часто при использовании одного и того же приема, но в формате
разного времени, мы получаем совершенно противоположные эффекты.
Стремительное описание деталей технического устройства при достаточной
скорости может создать иллюзию высокой компетентности и увлеченности
собственным продуктом, но при значительном замедлении такого изложения мы
получим обратный эффект: впечатление занудности докладчика и избыточной
сложности изделия. Образное сравнение может создать иллюзию вдохновленности
оратора, которая прекрасно сочетается с ero чувством слова, но при замедлении мы
получим восприятие выступающего как тоскливого докладчика, который заготовил и
отрепетировал даже импровизы...
А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала
Назад в раздел "Психология управления"