ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 62. Читать онлайн

Книга А.Деревиикого — "Переговорные тормоза и акеезеран~оры" — www.dere. kiev.ua

корчит, кто-то — чертей на листке бумажки рисует или штрихует ромбододекаэдры,

визитки перебирает...

- Штрихует что? Ромбо- что?

- Ромбододекаэдры. Ну какая разница? ! Фигурки рисует! Просто вы геологию

вспоминали, а я тоже бывший геолог, вот и вспомнилось из курса кристаллографии.

А почему вы меня об этом спрашиваете?

Я улыбаюсь:

- Давно не видел живого человека, способного произнести это слово...

- Я вам еще и про мезохиболитес семинакаликулатес рассказать могу. Так и

клиент тоже так. Он тоже рассказать о чем угодно может. Но ведь не хочет же! .. Мне

вон один однажды забросил: "Вот вы говорите "полипропиленуриетан", а формулу

его нарисовать можете?"

- Химик попался?

- Не химик, а просто выпендрежник-умник. Потом из стола стал всякие

головоломки доставать. Меня поймал, что я не могу расцепить два согнутых гвоздя.

У них концы так кольцами загнуты... Ну, он тренированный, легко эти гвозди к

какому-то единственному взаимному углу приводит, так их кольца друг из друга сами

выскальзывают. Меня мучил-мучил, а у меня они не расходятся. Потом еще про

деда-кузнеца рассказывал. Вроде дед сам эти гвозди так выковал, а во время войны

с их помощью у пленных немцев сигареты выигрывал. То есть он со мной — как дед с

пленными немцами! Их Геббельс воспитывал, они тоже гвозди расцепить не мокнут,

но ему все люди — как эти самые немцы. Как вам это нравится?!!

- Мне, — говорю, — нравится. А вам?

- Что мне?

- Вам нравится, как я вас слушаю? Про Геббельса, про деда-кузнеца, про вашу

кристаллографию, про мезохиболитес семинакаликулатес, про

полипропиленуриетан, про клиентов, которых очень трудно, а иногда вообще

невозможно слушать... Вот ТАК и вы слушать должны. Кстати, вы геологический в

каком году закончили? ..

РЕФРЕНЫ

Если вам еще не приходилось воспитывать детей - это можно не читать.

Адекватно воспринять этот текст поможет лишь опыт воспитателя...

Представьте себе мать, которая запланировала лишь один раз в жизни сказать

дочери, что в ее комнате должен быть порядок. Или отца, который тешит надежду

лишь единожды адресовать сыну фразу "Не надо сутулитьсяГ'

"Такое невозможно!" - скажете вы. Да, невозможно. Мы их любим, а это

заставляет терпеть, заставляет на всех уровнях TerlrloTbl и холода, на всех

градациях настойчивости повторять одно и то же сотни раз. Даже для этих двух

тезисов мы легко найдем сотни вариантов.

А теперь посмотрите на себя. У кого из вас должный порядок в доме, на рабочем

столе и в хозяйстве? Сколько из вас тех, кто благодаря назойливости отца научился

здоровой и красивой прямой осанке? Ведь каждый тысячи раз слышал те же самые

просьбы и приказы от собственных родителей.

Сказать, что это совсем не помогает - тоже ошибка. И нам легко представить, что

было бы с нами, если бы не родительская настойчивость.

Но как можно лишь один раз пояснить собственному торговому персоналу - как

следует, например, искать клиента? Как можно ограничиться лишь одной

инструкцией о необходимости усилий по продаже чего-нибудь дополнительного?

63

А.деревичкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 62. Читать онлайн