ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 103. Читать онлайн

Книга А Деревиккого — "Переговорные тормоза и акселераторы" — www.dere. kiev.ua

словосочетание у меня в ходу в качестве рабочего названия темы. И, подозреваю,

что к этой теме мне еще предстоит вернуться - на ином уровне и с иного ракурса.

В принципе, вся магия успешных продаж связана с технологией плетения этаких

узелков успеха. Одна фраза стоппера - и разговор пошел! Пара неожиданных

тезисов - внимание проснулось! Изюминка главной идеи - родился интерес!

Подсказка пары простых шагов - и начинается действие!

Подозреваю, что должны быть возможны простые уроки вывязывания всех этих

словесных узлов. Есть уверенность, что подобные построения должны быть

завязаны на правильное прочтение конкретного человека. Значит, надо искать

законы особой игры с данными, полученными в ходе персонографической разведки.

Должны существовать даже красивые формулы, обучающие одновременной

разведке персоны и поиску стратегий эффективного влияния на нее. А

существующие находки нужно упростить и сбалансировать с традиционными

тренинговыми подходами.

Получается такая цепочка: провокация - получение подсказки - очередная

провокативная игра на добытой фактуре - еще подсказка и снова игра на ней... Так и

плетется та красивая ниточка продажи, которую трудно уловить в полотне разговора

и еще труднее сочинить-спроектировать... Но что представляет из себя эта цепочка?

Ведь это просто особая последовательность воздействия переговорных тормозов и

акселераторов!

ГОтОВИм CIOPRPk!3bl

Внимание потенциального клиента привлекает наш свежий подход к рекламе и

средствам собственной презентации. Наблюдая за конвейером слишком похожих

предложений, он просто останавливается:

- Стоп! А это тут что? Что-то новенькое...

И уже эта фраза первой требует от нас обеспечить продолжение

неожиданностей.

Далее нас ждет установление контакта. Время подумать о том, каким нас не

ожидает увидеть потенциальный партнер...

Чего же он ждет? Ну, нашей презентации. Чем я могу разрушить или хотя бы

поколебать эти ожидания? Так давайте откажемся от презентации! Как? А будем

искать аргументы:

- Иван Андреевич, зачем я вас буду грузить тем, что вам, возможно, вовсе и не

надо? Давайте сначала выясним, может ли у вас быть интерес к нашим

фигастерам? Используете вы в своем производстве такое сырье?...

Далее получим возражения? Так согласитесь с ними! Более того, вы можете

даже сами проанонсировать те возражения, которые вот-вот получите от клиента!

Он говорит, что слишком дорого? Пообещайте, что ко времени подписания

контракта цена вырастет еще больше!

Говорит, что они не хотят? Отлично, нацелимся на иных, с созревшими

интересами! А этому снова перезвоним через две недели. Да, он снова "не будет

хотеть", но зато уже узнает наш голос!

Перечисленные примеры можно условно считать тактическими. А на

оперативном уровне будут уже трюки полемических и аргументационных сюрпризов

- рукопожатия, обмен визитками, фокусы переговорного фехтования и так далее.

Один из секретов и рецептов такой кухни — просто быть разным. Да, везде есть

смысл чувствовать меру, но еще Кастанеда писал: "Если ты непредсказуем, то ты

непобедим! .."

104

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 103. Читать онлайн