ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 106. Читать онлайн

Книга АгДеревиг!кого — ир!ереговориые тортова и акееаераторы" — www.dere. kiewua

Мы нечаянно пришли к новой возможности: один из путей уменьшения пустого

презентационного говорения - ориентация на легендированные продажи. Это уже

одновременно и тормоза, и акселераторы!

И последнее: именно ориентация на легендированные продажи способна

наиболее строго напоминать о недостаточности нашей разведки.

ЭКСКУРСИЯ

Экскурсия является инструментом продаж во многих видах коммерции.

Представьте, как маклер по продаже недвижимости демонстрирует потенциальному клиенту угрюмую квартиру в полуподвальном помещении, которая требует существенного ремонта, а потом тот неожиданно попадает на объект N2- просторное, светлое, ухоженное жилье, да и стоит не намного дороже! ..

Экскурсия может быть виртуальной - рассмотреть проспекты, изучить компьютерную 3!а-модель и так далее.

Как и в шоу, тут для нас главным является даже не сама возможность демонстрации, а совершенно иной переговорный темп - скорость коммуникативного обмена от темпа разговора переходит в каналы иных скоростей, часто происходит узурпация поля общения одной из переговорных команд, а у манипулятора (участника переговоров) появляется вообще возможность тотального контроля темпа. Когда нужно — можно лишить оппонента зрелища и требовать ответа, а вместо собственного шага, которого ждет оппонент, вполне можно направить на него очередную волну визуальных впечатлений.

Вообще, наилучшим образом можно продемонстрировать преимущества профессионального владения переговорными тормозами именно на примере переговоров с использованием элементов экскурсии. Представьте, как подло можно спланировать маршрут, чтобы в каждой переговорной фазе мы имели подходящий темп, уместный пейзаж и убедительные иллюстрации-аксессуары! ..

ВИЗУАЛИЗАЦИЯ

В коммерции всегда немножко не хватало актерства.

Во-первых, сколько бы его ни было, но недоставать будет всегда, а во-вторых,

талантливых актеров всегда активно высасывают иные отрасли, среди которых,

наверное, наиболее ненасытны политика и общественная деятельность. Но

технический прогресс наконец дал возможность устроить вполне эффектное

представление даже имбицилу-любителю. Это делается с помощью программы

создания презентаций PowerPoint. Извращение, начало которому положило

создание этого программного пакета, уже давно превратилось в настоящую

эпидемию.

Единственное, чего остро недостает сторонникам использования

мультимедийных презентаций на переговорах, так это вкуса. Это одна из немногих,

но очень опасная угроза. Фаны PowerPoint это понимают и всегда заботятся о

"высоком стиле" своих разработок: применяют новые звуковые эффекты, новые

дизайны страниц и свеженькие мигалки анимационных эффектов. И все это клиента

действительно стопорит и тормозит...

Но вторая проблема является просто непреодолимой. Я имею ввиду то, что

электронные презентации не заставляют оппонента работать. Пока. Пока они не

делегируют активности и не дают выигрыша плацдарма в пространстве времени, что

107

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 106. Читать онлайн