ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 85. Читать онлайн

Книги АДеревнгГкого — '7?ереговорние тормози и икеевериторт"- www.dere. kiewua

вынужден выполнять некоторые дела во время начатого разговора, то есть на нас может работать его суета и обескураженность. А во-вторых, теперь мы имеем немного больше времени на разговор, теперь с нами будет разговаривать человек с нарушенным или даже разрушенным сценарием, и его непредсказуемая работа над новыми сценариями во время процесса переговоров даст нам время на наблюдения и раздумья.

Этот прием не является наиболее шокирующим инструментом нашего арсенала, и мы не будем слишком перегружать читателя комментариями...

ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ ЗНАКОМСТВО С ЕГО КОМАНДОЙ

С чего начинаются серьезные командные переговоры? С официального

представления игроков каждой команды.

Так на чем можно сыграть, чтобы этот эпизод превратился в мощный тормоз,

который разрушает одновременно и этот ритуал, и наглую самоуверенность

противника в том, что он является хозяином поля?

Правильно. Мы всегда можем сыграть сценарий "предварительное знакомство".

За месяц до запланированного разговора мы можем встретиться с вице, за три

недели - с финансистом, а за два дня - с техническим директором. Упаковкой может

быть именно подготовка к запланированной встрече.

Представляете, какие произойдут трансформации с атмосферой переговоров,

если за стол сядут говорить уже очень хорошо знакомые люди? Осознаете, сколько

наработанных за годы опыта переговорных дебютных схем противника станут в

одночасье невозможными?

Еще один шанс притормозить наступление оппонента на запланированной

встрече - накануне разговора отослать партнерской стороне такой пакет фактуры,

который сделает просто невозможными наиболее вероятные направления критики.

Только нужно помнить, что переговоры не ограничиваются временем разговора, и

мы всегда имеем возможность маневра в гораздо более широком временном

пространстве.

Предварительная разведка оппонента важна и для грамотной работы с такими

ситуациями, пример которых - в следующем разделе. Их общее название-

"стартовые накаты".

Торговый представитель был остановлен товароведом прямо в дверях кабинета:

- Погодите, молодой человек. Я еще не знаю, что вы собираетесь мне продать,

но хочу, чтобы вы учли следующее. Перед вами сидит пятидесятичетырехлетняя

женщина, которая выглядит на шестьдесят пять. У меня четырнадцать килограммов

лишнего веса, одышка, сахарный диабет и полиартрит. Еще у меня сейчас отчет за

второй квартал, и бухгалтерия выпила всю мою кровь и еще два стакана. Вчера мой

муж до двенадцати ночи играл во дворе, скажем так, в шахматы, а утихомирить его я

смогла только к двум часам. С четырех часов ночи начался день у внучки, а в шесть

дочь мне объяснила, почему у Аленушки "неожиданно" закончились памперсы.

Утром мы дозвонились до зятя и узнали, что он вчера устал и потому не смог

позвонить, зато отель ему попался хороший. Мой сосед сверху ночью вел себя тихо,

но утром я встретила его в подъезде и настроение у меня испортилось, ибо он

сообщил, что завтра к нему приедет с семьей брат. В семье у брата три агрессивных

оппозиционера и стойкий обычай орать пьяные песни. Кроме того, директор

торгового центра сегодня нам сказала, что повышения зарплаты до зимы не будет, а

на мне кредиты на телевизор и на морозильную камеру. Молчите! Я еще сказала не

все! Меня и так уже бесит ваш галстук поверх рубашки с короткими рукавами и я не

понимаю, как можно терпеть настолько запыленные туфли. Еще вам стоит учесть,

86

А.Деревичкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 85. Читать онлайн