ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 120. Читать онлайн

Книга А.Деревнккого — "Лереговорные пн>ргиова и икееперагпоры" — www.dere. kiewua

Среди слабых возможностей противодействия регламенту - попытки воспользоваться обозначенным и выделенным временем для продажи более длительной встречи.

К особо сложным сторонам работы с регламентом относятся не только весьма ограниченные возможности влияния на него, но иногда и регламентная непредсказуемость. Если наш оппонент распоряжается временем, то он вполне может это делать и не прогнозируемо. Таким образом однажды определенный регламент в таких разговорах не становится правилом, на котором можно игратьэто правило в любой момент может измениться.

Вероятно, к разделу тактики можно отнести и выбор переговорной географии. В одной из нефтяных компаний Уфы я видел две переговорных комнаты: одна - теплая и уютная, вторая - холодная и довольно давящая. Из холодной комнаты хочется уйти уже сразу после того, как ты в нее попадаешь. Разумеется, наиболее подходящее для разговора место выбирает более сильная сторона.

Еще немного о тренинговом ракурсе восприятия регламентов... Почему слишком спешат игроки тренинговых игр - это понятно. Люди имеют представление о средней продолжительности игры и торопятся сделать коммерческое предложение, пока эта игра не закончилась. И для тренера это совершенно обычное дело - объяснять, что "клиент", которого он играет, настроен был бы пообщаться еще, что он имеет "время и вдохновение" на нормальную переговорную увертюру и даже просит не спешить, он почти умоляет нас внимательно поддержать разговор. Но, увы, на игрока давит формат.

И можно только сожалеть, что лишняя спешка встречается и на реальных визитах. Вроде бы и тут существует устоявшийся формат, который заставляет побыстрее перейти к презентации.

Но от этапа к этапу, от одной к следующей ступеньке "лестницы продаж" мы должны переходить с оглядкой не на то число дел, которое осталось нам на сегодня, а лишь с учетом состояния того разговора, который в этот момент является главным смыслом нашей работы.

Проанализируйте встречи вашей рабочей недели; не возросли бы шансы на победу, если бы мы в разговорах не торопились? И не мы ли обычно являемся инициатором скорейшего перехода к моменту подачи коммерческого предложения? Вообще: в каком числе случаев инициатором прекращения этапов установления контакта и выявления потребностей является клиент, а в каком числе бесед инициатива дальнейшего движения и форсажа была обеспечена нами?

Да, мы должны уметь чувствовать безмолвные клиентские призывы к движению вперед. Но сигнал к следующему шагу в любом случае должен исходить от оппонента. Тогда псевдо-жертва переговорной инициативой и правом управления разговором даст нам преимущества на иных, на более важных направлениях.

Избавиться от ограничений наших представлений о "нормальном" переговорном формате - одна из возможностей обеспечить собственную свободу.

1 5. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА

С оглядкой на предыдущий раздел и тут тоже мы упомянем такой инструмент,

как регламент. Причем регламент может не flpocTQ становиться инструментом

стратегическим, это может быть даже нечто такое, что низкостатусные собеседники

вынуждены принимать по умолчанию- критическая краткость контактов,

непредсказуемость оппонента, невозможность изолироваться от внешней среды. По

сути, это может становиться единственно возможным стилем отношений...

121

А.Деревичкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 120. Читать онлайн