ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 30. Читать онлайн

Книга А Дарованного — "Переговорные тормоза и акселераторы" - www.dere. kiev ua

- Отдельно большие, отдельно маленькие, а подгнившие или с червяками - такие

будете выбрасывать.

Когда они закончили работу, отец ссыпал вместе, объединил - и большие, и

маленькие. Сыновья возмутились:

- Зачем же мы их сортировали?!

А отец пояснил:

- Благодаря этому теперь среди оставшихся - только хорошие яблоки...

Смысл: добавление дополнительных контрольных параметров повышает

качество контроля.

То же самое происходит и при попытках контроля переговоров. Добавление

дополнительных подконтрольных параметров лишь сделает нас лучшими

переговорщиками.

Свои дополнительные задания можно менять. Неделю во всех разговорах

учимся ловить фактуру, неделю целенаправленно наблюдаем за невербаликой

оппонента, неделю тренируем собственную память, неделю вообще пытаемся

составлять подробные отчеты после каждого переговорного раунда...

Советую научиться это делать в малозначимых разговорах. Тогда не утратим

контроля за главными контрольными ветками и на особо ответственных встречах...

Часто для выигрыша остро необходимого дополнительного времени нужно не

начать что-то делать, а с чем-то покончить - и время сразу появится.

На тренинге я рассказывал, сколько лишнего времени занимает у телефонного

продавца обсуждение сделанного звонка с собственными сотрудниками. Сам был

свидетелем того, как девушка звонит, делает предложение, отвечает на вопросы, а

потом поворачивается к соседке и говорит:

- Ты же слышала. Я ему говорю та-та-та. А он у меня спрашивает - Та-та-та?

Тогда я ему ответила, но он такой странный, потом еще шутит - та-та-та...

Кажется, это нормально - избегать пустой болтовни. Но даже тренинговая группа

умеет подарить сюрпризы. Я даже не представлял, что девушки могут отреагировать

настолько возмущенно:

- Это мужской шовинизм! А если действительно эту беседу с клиентом тебе надо

обговорить?

Я не склонен обговаривать каждый звонок. Возможно, я ошибочно критикую

пустой треп. Но такое невосприятие тренерского совета, на мой взгляд, является

весьма симптоматичным. Если нам платят не за разговоры с коллегами, а за звонки

потенциальным покупателям, то, полагаю, есть смысл контролировать - что

отбирает больше времени и вдохновения.

О чем только не говорят не тренинговых переменках! .. В последний раз случился

очень жаркий спор. Один герой сказал;

- У нас первыми увольняются те, кто в офисе общается меньше других.

Ему возразил иной;

- Именно им быстрее надоедает пустопорожний треп.

Участники моих тренингов без таких перерывов просто не могут. А каких

разговоров недостает вашим клиентам? Нет ли среди них таких же одиночеств,

которые именно разговорами в офисе подзаряжают свои батарейки? ..

Вообще-то, было бы идеальным делать стеклянные перегородки между

звонарями, которые мешали бы любым отвлечениям... Но нас интересует иное: что

пожирает ваше свободное время в общении с клиентурой?

Прошу учесть, что предложенная ниже классификация средств торможения

просто не может быть совершенной из-за того, что все это невозможно выложить на

одну ось или нарисовать в плоскостном сечении. Бесконечность приемов создает

совершенно непредусмотренные комбинации, приобретают новые привкусы или

применяются с точностью до наоборот. Наилучшим способом подать такие знания

31

А.деревицкий - тренинги продаж дли Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 30. Читать онлайн