ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 51. Читать онлайн

Книга А.Дерееицкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere kiev.ua

- Не может ли нам составить компанию любимая - в случае наших теплых

отношений с клиентом? А ребенок, которого сегодня не с кем оставить? А большой

ребенок? А насколько большой?

- А не может ли вместе с нами заглянуть к клиенту его старый знакомый? Или

пусть даже не заглядывает, а позвонит приятелю во время нашего визита...

- Не можем ли мы отконвоировать к клиенту кого-нибудь, кто имеет шанс

превратиться в клиента нашего клиента?

- He можем ли мы вообще внедрить "бригадный подряд" и ходить на переговоры

сработавшейся командой? Помните двух благодетелей из "скорой помощи", из

которых один знал как ставить клизму, а второй знал куда?...

Каждый из этих сценариев определяет особый состав нашей переговорной

команды, а каждый из ее членов может играть собственную партию торможения.

ЧЕЛОВЕК-ЗВОНОК

Вместо описанного в "Телефонных трюках" входного звонка вполне можно

использовать псевдослучайный и "неожиданный" визит нужной персоны.

В качестве человека-звонка, который вырывает нас из переговорного процесса,

кое-что способен использовать даже собственного водителя и охранников. Только

нужно иметь ввиду, что привлекаемый актер должен предварительно выучить свою

роль: быть естественным, иметь обоснованную легенду, не нарушать правила

классовых отношений, а иногда и прорепетировать.

Подсадная утка должна быть готовой в ответ на обусловленный выход получить

ваше гневное "ВонГ'. Вы ведь понимаете, в каком положении окажетесь, если в ответ

на такую вашу реплику ваш охранник с удивлением ответит: "Как это "ВонГ'? Мы же

договорились, что через час я зайду и сообщу о смерти вашей тетушки!.."

Нужно отдельно готовится к ситуациям, когда брейк-вмешательство вашего

человека должно будет преодолеть сопротивление чужих сотрудников - секретаря,

тех же охранников.

В редких случаях партию человека-звонка можно поручить чужакам, еще реже-

челяди оппонента. Но это все-таки возможно.

Иногда подлежит предварительной отработке и ваша собственная "натуральная

и импульсивная" реакция на вторжение запрограммированной вами третьей

персоны. Если проект, который вы оговариваете с оппонентом, должна была

притормозить именно новопреставленная тетушка, то нельзя говорить, что "это дело

минут сорок подождет", но нужно старательно и заученно падать на паркет,

имитировать потерю сознания, пульса и вашей ответственности за какое-либо

неожиданное эхо этой беды...

Речевые с е ства

Отговорки, второй слой смысла, искажение истинного содержания, переговорная

мифология, ролевые развлечения, синонимические игры и так далее..

Зачем существует такой речевой камуфляж? А это просто дополнительное

вооружение переговорщика. По крайней мере, пугать и обескураживать может само

подозрение, что оппонент имел ввиду что-то иное...

Научить своих людей уверенно себя вести при использовании любых масок, за

красками любого камуфляжа и при любой переговорной мимикрии - важно, но это

невозможно при отсутствии желания этих наших людей.

52

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 51. Читать онлайн