ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 109. Читать онлайн

Книга А.Деревиикого — '?Дереговориые тортова и акееаераторы" — www.dere. kiewua

- А никому не расскажешь? Как же человеку отдать даже те копейки, которые я

тихо прошу, если я ему башмаки починю всего за минуту? Человеку важно, чтобы с

его заказом мастер не торопился.

- Так я ж срочно хотел!

- Ну это ты заплатишь еще и за срочность, а кто-то — только за уважение...

Так почему бы нам по примеру дядьки Аарона не сыграть"на уважение" с нашим

с вами клиентом? Если даже базарный сапожник видит выгоды создания иллюзии

персонализированного подхода, то почему этому не учат топ-менеджеров?

Хорошая идея - отказаться от работы с клиентом как со "средним клиентом" и

реализовать глубоко персонализованные подходы. Но это очень тяжело и сложно.

Это тяжело вообще, а тяжелее всего - с совершенно неожиданной стороны. Ею

является корпоративная инерция.

Да, самый главный тормоз внедрения персонализированных продаж слишком

часто является проблемой не торгового персонала, а проблемой самой компании.

Тем более - компании, которая имеет собственное производство, но продает не в

розницу, а при посредничестве иных дельцов. Почему так сложно? Поясню.

Представьте предпринимательский организм, который годами жил устоявшимся

способом: отыскивал предпочтения потребителей, однозначно на них реагировал,

разрабатывал новые продукты и учил свой персонал эти продукты продавать - с

учетом их супер-качеств.

Годами торговые представители этого предприятия пытаются убедить

посредников с помощью аргументов, которые более подходят конечному

потребителю.

Вы скажете, что отдел маркетинга должен был это учесть. Но даже если мы

продаем не посредникам, а конечному потребителю, и если имеем по-настоящему

квалифицированных маркетологов, то не минуем этой беды. Почему?

Все дело состоит в том, что маркетологи, как настоящие ученые, привыкли

думать научно. А научный маркетинг работает не с исключениями из правил, а со

средними показателями.

В среднем в больнице температура нормальная. Помните эту грустную шутку?

Да, в этой больнице кто-то уже остыл, а у кого-то жаркая лихорадка. Но в среднем-

тридцать шесть и шесть.

Именно склонность к поиску трендов убивает персонализированный подход и

нашу возможность увидеть в каждом клиенте абсолютно уникальное существо.

Все рассказы воспитателей-руководителей о том, что обычно предпочитают

клиенты, стают лишним грузом, который просто мешает полевому продавцу

копаться в персоне заказчика, исследовать вкусы и предпочтения этого конкретного

клиента.

Почему так часто в фирмах, продающих техническую продукцию, наибольшие

объемы продаж делают любители и варяги из гуманитарных профессий, а не

квалифицированные продавцы с "нормальным" инженерным образованием? А

потому, что им почти нечего рассказать о продукте и они вынуждены слушать. А как

без слушания понять и прочувствовать клиента?

Кто-то воспримет все это как иррациональные построения. А вы попробуйте

отбросить логику, постарайтесь зажать уши и не слышать шепот и подсказки

рационализма. Человек и до сих пор существует именно благодаря тому, что он

идеалистичен по своей природе и способен думать и мыслить алогично.

Не надо мне верить. Я не буду и даже не хочу все это доказывать. Я практик и

для меня гораздо более существенным является то, что изобретение работает, а не

то, смогу ли я воткнуть его жизнь и работу в русло теории, к которой будут

толерантны профи.

110

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 109. Читать онлайн