ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 82. Читать онлайн

Книга А.Дерееиикого — "Перегоеорные тормози и акееаератооы" — www dere. kiev.ua

совершенно условная вещь, а наша классификация должна тут служить только

одной цели: убедить читателя в существовании огромного числа способов

торможения переговорного процесса с помощью изложения хотя бы относительно

упорядоченного их описания... Потому для иллюстрации использования тормозов на

тактическом уровне мы выберем лишь несколько примеров.

ВЫДАВИТЬ ПЕРВЫЕ СЛОВА

Золотое правило жесткого общения: проигрывает тот, кто первым открывает рот.

Часто интересно наблюдать, как подсознательно за это борются участники

переговоров, которым это правило не знакомо.

Оппонент предлагает нам изложить наши предложения. Он настроился на то, что

сейчас получит от нас несметное число подсказок о возможных направлениях его

будущих атак и ему останется лишь выбрать наиболее вкусные. Но нам известно

слово "контр-презентация". Так не подарить ли ему сюрприз? Попытаемся:

- Сейчас просто нет смысла рассказывать обо всех возможностях, которые мы

вам предоставим. Некоторые из них могут быть для вас неуместными. Зачем вас

утомлять? Возможно, мы вообще попытаемся отговорить вас от сотрудничества.

Надо сориентироваться. Расскажите, как вам пришло в голову воспользоваться

нашими услугами?

Или иной дебют:

- Сначала скажите, сколько ваше предложение стоит!

- О! Один факт уже установили; вы интересуетесь ценой. Чтобы не забыть об

этом, я запишу этот вопрос и мы к нему непременно вернемся. Скажите, а для каких

нужд вы предполагаете использовать наше оборудование?

- Э нет! Сначала назовите цену!

-Да назову я цену!.. Хотя зачем она вам? Мы с вам - два торговца! - неужели мы

не сойдемся в цене?! Давайте убедимся, что то, что мы предлагаем, не будет вам

лишним, что оно вас действительно интересует, что вы этого ждали и вы в этом

нуждаетесь.

- Не мучьте меня! Сколько это стоит?!

- Да вот сейчас будет цена! Видите - вот тут я оставлю вам подробную

калькуляцию. Вы потом все спокойно рассмотрите. Только не надо отвлекаться

сейчас. Сейчас давайте выясним, что заставляет вас так беспокоиться о цене.

Неужели в вашем опыте были случаи, когда именно ценовое несогласие приводило

к неприятным последствиям? Интересует ли вас кроме цены, например, сложность

дальнейшего поддержания работоспособности этой системы и возможность ее

усовершенствования?

Такие диалоги можно собрать в отдельном учебнике переговорных дебютов.

Смысл того, что происходит во время таких стартовых информационных распасов,

лежит в решении простой проблемы: кто первым откроет рот, чтобы наконец

проиграть?

Вообще, сила лаконична, а слабость всегда многословна. Я мог бы отдельно

рассказать, как этот постулат обуславливает содержание театральных диалогов и

как он отражается на общении старшего и младшего в семейной жизни, в

воспитании детей, в отношениях с милицией, в работе газетных интервьюеров, в

политических дебатах и в коммерческих переговорах. Поля общения сходны, и

столкнуть слабого к оправдательным монологам выгодно везде.

Недавно мне уже в который раз довелось диагностировать начальный уровень

квалификации переговорщика-оппонента по его излишней вооруженности - он

83

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 82. Читать онлайн