ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 55. Читать онлайн

Книги АДеревнгГкого — '7?ереговорные тормози и икеевериторы"- www.dere. kiewua

А после этого могло происходить все, что угодно: или возобновление разговора в

прежнем темпе, или резкое изменение настроения, или обращение к оппоненту с

наиграно беспомощным - "Простите, как... как же это называется?" или даже-

"Простите. Забыл, что хотел рассказать..." Все эти сценарии объединяло

впечатление, что переговорщик именно подыскивает правильные слова.

Возможно, к этой же обойме можно отнести не только симуляцию, но и реальный

поиск слов. Такое иногда случается и со мной, думающим по-украински, когда

мучительно соображаешь, как же передать по-русски, например, возглас "Та ото ж

бо йоГ' или сакраментальное "Та що ж ти крутишся, як та гадюка и!д вилами? Г

Использование таких трюков эффектнее в общении с иностранцами - им более

понятны причины торможения при подборе слов. По крайней мере, я на всю жизнь

запомнил откровенность японки, которая после тренинга говорила мне: "Все время,

когда вы что-то рассказывали, мне казалось что вы с остальными слушателями в

заговоре против меня! .." То есть - это действительно тормозит.

Я когда-то получил и вот такой урок:

- В продажах главное - крючок. Разговор с секретарем - без твоего крючка рыбка

сорвется. Остановить покупателя на улице или в базарных рядах- ищи, выдумывай

крючок! Заставить слушать твою презентацию тоже без крючка не удастся - нужно

чтобы за мельканием мормышки зрители и пациенты ждали именно остроты встречи

с крючком. Волынить в торге, выкручивая уступки и цену - без хорошего жала он

ведь сорвется, уйдет. Трепать нервы задержками платежа - такое без крючка

вообще невозможно. Крючок обычно и чаще всего - всего одна словесная формула.

Во всех перечисленных и во всех не названных случаях. И так везде - от бизнеса

семечек и до фарцовки государственными провинциями. Тут особое чутье надо и

особое чувство слова. Простое перевоплощение не помогает - ищи чудо

словотворчества да кураж! Драйв и слово! .. Лекало каленой стали и аппетитный,

соблазнительный протеин червяка! Вот такой противоречивый симбиоз удачи...

Последний абзац — это именно к нашей теме поиска подходящего слова...

МЕТАЯЗЫК

"Мета" - это некая надстройка. То, что существует над.

И над, и вне наших высказываний существует много неожиданного. Но есть и

очень интересная техника говорения, в которой существование какого-то

потустороннего смысла, который тлеет на неких иных уровнях слов, подчеркивается

темпом, интонационным намеком, какой-то невыразимой игрой, которую

формализовать просто невозможно.

Немного похож на такую технику разве что диалог пары, флиртующей в

присутствии свидетелей. Эти свидетели просто теряются в попытках

противоречивых трактовок слов... Еще это иногда достаточно ярко видно при

наблюдении за хирургами: вот они вроде бы здесь, но одновременно - и в каком-то

мистическом собственном мире, со своими особыми запахами и красками...

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ

Это доводилось ощущать каждому мужчине - растерянность от того, что

нормальный ответ женщина заменила чем-то невербальным и невообразимым:

жестом, мимической фразой, движением подола платья...

56

А.деревичкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 55. Читать онлайн