ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 25. Читать онлайн

Книги АДеревнякого — '7?ереговорнме тормози и икеезероторы" - www.dere. kiev ua

"Певцам необходимы вокализы, танцовщикам - экзерсисы, а сценическим

артистам - тренинг и муштра ло указанию "системы". Это он называл "гаммами

для актеров"...

Если ты переговорщик и не попал в этот перечень ремесел, то это вовсе не

значит, что тебе гаммы не нужны. Но твои "гаммы" жанрово должны быть еще более

пестрыми: и вокализы, и экзерсисы, и муштра тоже. И еще - каждому нечто

особенное свое: кому-то выговор, кому-то - работа над расширением

синонимического ряда или акустического диапазона, кому-то достижение честности

интонаций, кому-то застольная пластика, а кому-то - просто чтение и духовное

самосовершенствование.

Альтернатива - прекращение развития и деградация.

Поиграете на будущей неделе гаммы переговорных тормозов? Ради

формирования особого, личного переговорного стиля?

Впрочем, однажды в ЖЖ я получил вопрос:

"В чем польза от личного стиля? Не проще ли обойтись отработанным

эффективным шаблоном и привычно "состричь все купоны", пока другои

упражняется е эстетике прекрасного, а ло сути служит бесплатным источником

ресурса для более жестких и проворных особей?"

Уходя от спора, я ответил вот так: "Кому-то гораздо комфортнее с шаблонами.

Ломать такого человека — просто не рентабельно. В таких случаях я предпочитаю

просто ускользнуть от необходимости отвечать, доказывать и спорить".

И такой маневр — вовсе не шутка. Я много лет призываю вместо готовых

сценариев искать свой собственный путь, но — на самом деле! — стараюсь об этом не

спорить.

Есть много людских занятий, в которых сценарии, шаблоны и стереотипы

полезны. На тренингах я рассказываю об этом вот так:

- У меня есть моторный шаблон открывания бутылки с минеральной водой.

Смотрите: я продолжаю говорить с вами, левой рукой держу бутылку, а правой легко

и беспроблемно откручиваю пробку. Но помните, как пять или семь лет назад

появились пэт-бутылки с пробкой типа "спорт"? Честно — на эту пробку у меня просто

не хватило интеллекта. Тогда я взял финку и просто отрезал горлышко — очень уж

хотелось пить. Теперь — научился. Теперь я знаю, что пробку нужно приподнять и

после этого можно нормально напиться. Но ведь люди и рабочие ситуации имеют

еще больше отличий. Нельзя же обзаводиться привычкой решать все проблемы

финкой?

Я прекрасно знаю, сколь тяжела сегодня ситуация на рынке труда. И очень

понимаю жалобы владельцев некоторых бизнесов: "Мне не по карману искать

умных. Моим надо продиктовать правильные слова под запись. Я заставлю их

выучить аргументы и ответы на клиентские возражения просто наизусть. Иначе с

ними нельзя..."

И никто не станет спорить с тем, что существует много фирм, где продажами

управляет сценарий. Поклонники сценарных подходов пошли еще дальше и теперь

иногда прячут сценарии в распечатках "корпоративных стандартов". А там, где

сценарий однозначно вредит, там может выручить иной его формат - сценарные

элементы.

В принципе, навыки, которые должен развивать тренинг, это тоже своего рода

сценарии.

Но всегда есть некая грань, за которой опора на навыки и на сценарии

становится порочной. Помните — "Заставь дурака Богу молиться..."?

Когда-то я любил вот такую собственную фразу — "Bce правила переговоров и

продаж можно заменить одном правилом — правилом постоянного поиска гибкости".

Я эту фразу люблю и сейчас.

26

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 25. Читать онлайн