pdfВ этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 25. Читать онлайн
Книги АДеревнякого — '7?ереговорнме тормози и икеезероторы" - www.dere. kiev ua
"Певцам необходимы вокализы, танцовщикам - экзерсисы, а сценическим
артистам - тренинг и муштра ло указанию "системы". Это он называл "гаммами
для актеров"...
Если ты переговорщик и не попал в этот перечень ремесел, то это вовсе не
значит, что тебе гаммы не нужны. Но твои "гаммы" жанрово должны быть еще более
пестрыми: и вокализы, и экзерсисы, и муштра тоже. И еще - каждому нечто
особенное свое: кому-то выговор, кому-то - работа над расширением
синонимического ряда или акустического диапазона, кому-то достижение честности
интонаций, кому-то застольная пластика, а кому-то - просто чтение и духовное
самосовершенствование.
Альтернатива - прекращение развития и деградация.
Поиграете на будущей неделе гаммы переговорных тормозов? Ради
формирования особого, личного переговорного стиля?
Впрочем, однажды в ЖЖ я получил вопрос:
"В чем польза от личного стиля? Не проще ли обойтись отработанным
эффективным шаблоном и привычно "состричь все купоны", пока другои
упражняется е эстетике прекрасного, а ло сути служит бесплатным источником
ресурса для более жестких и проворных особей?"
Уходя от спора, я ответил вот так: "Кому-то гораздо комфортнее с шаблонами.
Ломать такого человека — просто не рентабельно. В таких случаях я предпочитаю
просто ускользнуть от необходимости отвечать, доказывать и спорить".
И такой маневр — вовсе не шутка. Я много лет призываю вместо готовых
сценариев искать свой собственный путь, но — на самом деле! — стараюсь об этом не
спорить.
Есть много людских занятий, в которых сценарии, шаблоны и стереотипы
полезны. На тренингах я рассказываю об этом вот так:
- У меня есть моторный шаблон открывания бутылки с минеральной водой.
Смотрите: я продолжаю говорить с вами, левой рукой держу бутылку, а правой легко
и беспроблемно откручиваю пробку. Но помните, как пять или семь лет назад
появились пэт-бутылки с пробкой типа "спорт"? Честно — на эту пробку у меня просто
не хватило интеллекта. Тогда я взял финку и просто отрезал горлышко — очень уж
хотелось пить. Теперь — научился. Теперь я знаю, что пробку нужно приподнять и
после этого можно нормально напиться. Но ведь люди и рабочие ситуации имеют
еще больше отличий. Нельзя же обзаводиться привычкой решать все проблемы
финкой?
Я прекрасно знаю, сколь тяжела сегодня ситуация на рынке труда. И очень
понимаю жалобы владельцев некоторых бизнесов: "Мне не по карману искать
умных. Моим надо продиктовать правильные слова под запись. Я заставлю их
выучить аргументы и ответы на клиентские возражения просто наизусть. Иначе с
ними нельзя..."
И никто не станет спорить с тем, что существует много фирм, где продажами
управляет сценарий. Поклонники сценарных подходов пошли еще дальше и теперь
иногда прячут сценарии в распечатках "корпоративных стандартов". А там, где
сценарий однозначно вредит, там может выручить иной его формат - сценарные
элементы.
В принципе, навыки, которые должен развивать тренинг, это тоже своего рода
сценарии.
Но всегда есть некая грань, за которой опора на навыки и на сценарии
становится порочной. Помните — "Заставь дурака Богу молиться..."?
Когда-то я любил вот такую собственную фразу — "Bce правила переговоров и
продаж можно заменить одном правилом — правилом постоянного поиска гибкости".
Я эту фразу люблю и сейчас.
26
А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала
Назад в раздел "Психология управления"