ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 67. Читать онлайн

Книга А.Деревичкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere kiev.ua

чем пользоваться? Умный уточняющий вопрос, способный обеспечить пять минут

клиентского монолога, подойдет? А замысловатый деловой организатор, способный

парализовать оппонента на десять минут?

Внимание! Наш разговор об интересных игрушках ждет нас только потому, что

есть огромное число современников, которые совсем не стесняются использовать

такие приемы.

Маленький пример. Два года назад в одном из московских банков я имел

серьезный разговор, в котором мои собеседники выбирали бизнес-тренера. Их было

четверо: председатель правления, зампред, руководитель отдела пластиковых

карточек и руководитель службы персонала. С первыми тремя говорить можно было

даже с удовольствием, а вот четвертый нервничал и время от времени не очень

сдержанно "наезжал", ибо, приглашая тренера для разговора, с ним не

посоветовались. Наконец, четвертый собеседник совсем потерял контроль за

эмоциями и почти истерически прокричал:

- А что за эти сумасшедшие деньги вы нам сделаете такого, чего не сделает

больше никто?

Можно было попытаться всерьез описать свои отличия и преимущества. Но у

меня было такое хорошее настроение, что я неожиданно и для самого себя ответил

так:

- Ая вам сыграю!

Они растерялись:

- Как?

У меня с собой часто есть необычный музыкальный инструмент - варган. Я его

достал и заиграл. Председатель правления расплылся в улыбке, сказал "УбедилиГ и

подписал договор. Вы согласны, что иногда нас могут выручить и смешные игрушки?

Что это может быть и какую выдумать подходящую легенду о необходимости

использования таких игрушек?

Начнем с телефона. Да, бывают разговоры и встречи, на которых появление

такого аппарата совершенно не уместно. Но неужели в остальных случаях вам не

хватит актерства, чтобы сделать его появление на переговорном столе совершенно

оправданным?

И телефон, и карманный компьютер, и ноутбук, и огромная и пестрая семья

плевров имеют ценную функцию диктофона. Кроме того, существуют и просто

диктофоны. Так не сможем ли мы получить разрешение на аудиозапись "для

избежания ошибок" ?

Фото- и видеокамера вполне могут появиться из недр нашего аппаратного

арсенала ради избегания необходимости копировать документ.

На ключах от машины может болтаться вообще черте что - от фонарика до

детектора валют.

Что еще? Зажигалки, очки с радиоприемником, наушники, любые брелоки, часы,

кепи со встроенным вентилятором, планинги, записные книжки, авторучки,

автосигнализация с мултимедийным пейджером и аналогичные хахаряшки.

Некоторые ретрограды могут и сегодня пытаться привлечь внимание к любимым

поэтическим сборникам, но их звездный час, похоже, уже безвозвратно ушел. Хотя у

меня в агентские годы из презентационной папки очень полезно выпадала брошюрка

с "Мухой-Цокотухой"...

Время торможения оппонента с помощью игрушек является произвольным и не

ограничивается ничем, кроме нашей спешки, ero терпения и степени его же

интереса.

Если оппонент не обращает внимания на предложенные нами игрушки, то это

значит, что мы должны срочно и заинтересованно расспросить о его собственных

игрушках. Нужно только четко понимать, что является его любимой игрушкой: кресло

68

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 67. Читать онлайн