ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 115. Читать онлайн

Книга А.ДеревигГкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere kiev.ua

переговорного торможения. И это почти единственный контр-прием, которым можно

успешно реагировать на акселерирующие атаки по направлению "опыт

противника"...

В качестве противодействия можно посоветовать и любые действия,

направленные на сбалансирование статусов, обеспечение адекватности статусов.

Их много.

Есть американские фирмы, где работают всего десять человек: президент,

уборщица и - восемь вице-президентов. И в этом есть смысл! То есть первый способ

выравнивания баланса статусов - название твоей должности.

Пелевин в "Generation П" описывал то, как собирают на дело рекламного агента-

и пейджер ему, и "паркер", и "ролекс". Тоже работает.

Может быть письмо от собственного руководства, охрана, лимузин и так далее..

Многое - просто в повадках, Лейл Лаундес когда-то описывала главное отличие

высокостатусных людей - они имеют естественное поведение. Такие люди идут на

охрану и секьюрити расступаются, открывают им дверь. А помните фильм

"Послезавтра" ? Там есть эпизод, в котором чернокожий с собачкой спрятался от

дождя под карнизом, так швейцар не поленился, вышел и прогнал его: "Уходи! Тут

сидеть не положено! .."

Но разговор о переговорной борьбе за статус рискует перерасти в отдельную

книгу...

2. ТРАНСОВЫЕ СТИМУЛЫ ДЛЯ ОППОНЕНТА

При раскладах "статус-новичок" и "квалификация-дилетантизм" необходимость

камуфляжа трансовых инструментов почти отпадает. В качестве трансового

воздействия может использоваться даже очень грубо навязанное ожидание и

смирение с тем, что "Чапай думает". Но это очень неспокойное ожидание, это

ожидание, заполненное треволнениями и мучительными вычислениями того, что же

надумает более сильный оппонент. То есть, при внешней похожести этих трансовых

факторов на работу переговорных тормозов, на самом деле используется

предельная перегрузка дополнительной мыслительной и эмоциональной работой. О

роли цейтнота как трансового инструмента мы уже говорили.

Свобода использований таких инструментов такова, что статусно выигрывающий

оппонент может встать и включить радио с неуместно бодрой музыкой, которая

просто заставит закончить раунд обдумывания гораздо быстрее.

Еще один вариант акселерирующей трансовой игры: у слабого партнера

трансовыми эпизодами отбирается то самое время, которого ему потом будет очень

остро недоставать. Например, после того, как он вынужденно любуется макетом

нового офиса или новым столовым серебром, вдруг звучит: "Хорошо! Больше

отвлекаться не будем! Итак, какую скидку вы предлагаете?"

3. ТЕХНОТРОННЫЕ СРЕДСТВА

Сейчас хочется напомнить, что, хотя акселераторами обычно пользуются более

сильные и более опытные переговорщики, но это оружие доступно и слабым. В

частности, именно технотронные приемы, не требующие от исполнителя особой

переговорной квалификации, вполне успешно применяются даже новичками для

обеспечения презентационного и переговорного форсажа. Я имею ввиду, прежде

всего, использование ноутбуков и иных средств визуальной презентации. Если ими

можно и тормозить, то это не значит, что они не могут быть успешно использованы и

116

А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 115. Читать онлайн