ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 111. Читать онлайн

Книга А.Деревигркого — "Переговорные ториова и акеевераторм" — www dere kiev ua

ж) организовать вмешательство третьих лиц или обстоятельств;

з) фальшиво и слишком старательно успокаивать;

и) даже довести до такого взрывного и позорного состояния, после которого он

будет нам просто благодарен за спасение...

Привлечение своих эмоций, самоуспокоение и восстановление контроля за

своим эмоциональным состоянием лучше всего осуществлять с помощью

комментариев, с помощью высказывания собственных чувств, душевных жестов и

внутренних процессов.

Анализ ошибок торговых представителей, которые происходят во время

аргументации, выделяет тот общий недостаток, который не позволяет аргументации

быть эффективной, а презентациям - интересными.

Эта общая беда - обращение только к логике, к рацио, к мозгу и мышлению. То

есть, наблюдается тотальное игнорирование эмоциональной составляющей - как

уровня восприятия, как уровня жизни клиентов, наконец - как коммуникативного

уровня.

Да, согласен, обращение к логике тоже способно возбуждать эмоции, но на это

надо работать сознательно и это предполагает совершенно особую игру. Ибо если

мы не поощряем собеседника на выявление и продуцирование эмоций, то

происходит угнетение той работы, которой занимается половина ero "Я" - одно

полушарие мозга.

Таким образом, среди целей, которые должны быть поражены, одна мишень

(эмоциональное полушарие) почти всегда остается за пределами внимания

продавца.

Часто для преодоления этой беды достаточно просто привлечь внимание своего

торгового персонала к таким промахам и показать, как от них можно избавиться. И

остается лишь сожалеть, что часто именно этот самый пробел (недостаток

эмоционального виденья собственного продукта) не позволяет линейным

руководителям ни увидеть проблему, ни дать примеры иных, то есть-

эмоциональных подходов.

111. ПЕРЕГОВОРНЫЕ АКСЕЛЕРАТОРЫ

Сначала еще раз определимся с тем, что такое переговорные акселераторы и

зачем они нам нужны.

Переговорные акселераторы - это приемы, позволяющие добиться успеха

благодаря ускорению переговорного процесса. Либо - обеспечение такого

переговорного обмена, в котором оппонент не успевает - не успевает обдумать, не

успевает отнаблюдать, не успевает даже услышать. В этом последнем дополнении

акселераторы очень интересно перекликаются с переговорными тормозами - ведь

таких же эффектов можно добиться и торможением оппонента. И еще более

интересно то, что защищаться от акселерации можно именно с помощью

торможения - отвоевывать свое npaso работать в комфортном темпе, добиваться

возможности спокойно наблюдать и думать.

Переговорные акселераторы обычно применяют те переговорщики, чей

профессионализм позволяет все успевать, - и отнаблюдать оппонента, и сделать

расчет на несколько ходов вперед, и просто успевать думать. То есть это

инструменты тех, чья квалификация гораздо выше. Ускоряя переговорный обмен

они ничем не рискуют, ибо их "процессоры" вполне справляются и с большей

нагрузкой. А вот новички начинают допускать ошибки и проколы. Не выдерживая

обостренной динамики разговора они сваливаются на использование тех шаблонов

и стереотипов, которые когда-то помогли, но которые для данной встречи уже

совершенно неуместны.

112

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 111. Читать онлайн