ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 69. Читать онлайн

Книга А.Деревицкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere kiev.ua

- Черномырдина с "газпромовским" языком;

- Сталина с проблемами внутреннего перевода;

- парализованного Рузвельта;

- выпивку Ельцина

- и Буша, который подавился пирожком, вдобавок - с синяком под глазом.

Да, будет круто, если все недостатки собрать в одном переговорщике. Но ведь

этого никто и не предлагает.

Речь идет лишь о том, как некоторые недостатки можно использовать к своей

пользе и как воспользоваться светлым талантом артистизма.

Интересной может быть игра во время переговоров, в которой используется один

яркий недостаток, привлекающий избыточное внимание. Еще более интересна

способность чрезвычайно осторожно использовать букет легких недостатков:

немного забыл, потерял какую-то мелочь, выразительно потер пальцами виски,

переспросил, так и не вспомнил какое-то слово, один раз взорвался матом,

проглотил таблетку, упустил на пол лист... Как часто во время переговоров кажется,

что оппонент давным-давно освоил этот комплексный трюк...

ЗАикдниЕ

Оноре де Бальзак дал нам описание одного из лучших примеров сознательной

игры коммерсанта на собственных недостатках.

"Притворное заикание, к которому уже давно прибегал старик Гранде, сходило за

прирожденное, равно как и глухота, на которую он жаловался в дождливую погоду;

но при сложившихся условиях оно было так утомительно для обоих Крюшо, что,

слушая винодела, они бессознательно морщились, выражая мучительные усилия

понять его, и пытались договаривать за него, когда он ни с того ни с сего застревал

на каком-нибудь слове.

Здесь, пожалуй, становится необходимым сообщить историю заикания и глухоты

Гранде. Никто во всем Анжу не слышал лучше и не умел произносить отчетливее по-

французски на анжуйском наречии, чем наш хитрый винодел. Некогда, при всей

своей проницательности, он был одурачен одним израилитом, который во время

переговоров прикладывал руку трубочкой к уху, под тем предлогом, что он плохо

слышит, и так ловко запинался, бормотал, подыскивая слова, что Гранде, жертва

человеколюбия, счел своим долгом подсказывать этому лукавому еврею слова и

мысли, какие тот, казалось, искал, старался заканчивать сам умозаключения еврея,

говорить, как надлежало бы говорить проклятому еврею, быть в конце концов этим

евреем, а не Гранде. Бочар потерпел поражение в этом своеобразном поединке,

заключив единственную сделку, о которой он мог сожалеть в продолжение всей

своей коммерческой жизни. Но если он здесь потерпел убыток в отношении

денежном, то в моральном получил полезный урок и позднее пожал его плоды. В

конце концов он стал благословлять еврея, когда-то научившего его искусству

выводить из терпения своего коммерческого противника, направлять все его

внимание на выражение чужой мысли, постоянно упуская из виду свою собственную"

(О. Бальзак, «Евгения Гранде»).

Наше заикание способны обеспечить двойной эффект. Во-первых, мы можем

заставить оппонента думать не над тем, над чем ему стоит думать, а над тем, что же

тужимся сказать мы. Это, разумеется, тормоза.

А во-вторых, представьте такой разговор:

- Наши услуги позволят Вам к... к.... к....

- Сэкономить?

- Да!

70

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 69. Читать онлайн