ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 107. Читать онлайн

Книга А Деревгигкого — "Переговорные тормоза и акетмераторы" — wwwderekiewua

нам нужно позарез и ради чего мы ищем любые новые тормоза. Единственный

выход - поручить демонстрацию оператору, а самому готовиться к следующим

раундам.

Во время видеошоу происходит только замена клиентских рецепторов, с

помощью которых происходит выбор предлагаемого продукта - товара, услуги, идеи,

человека. То есть, если раньше ради оценки преимуществ нового сорта огурцов их

нужно было укусить, то теперь вся надежда возлагается на то, что главное

впечатление произведет шрифт, которым написано слово "огурец" и те зеленые

молнии, которые озаряют проекционных экран. Эти рассуждения дают интересную

подсказку. Не замечали ль вы того особого момента, когда презентация

заканчивается, переговорщики возвращаются к разговору, но весь их внешний вид

говорит о том, что они остро нуждаются в фазе адаптации к новой реальности, к

акклиматизации? То есть мощным тормозом является даже завершение просмотра!

Я не против современных способов презентации. Просто я считаю, что опытный

профессионал переговоров и продаж должен уметь вести разговор даже в том

случае, если его лишат всего мультимедийного вооружения, которое является, по

сути, всего лишь протезами и суррогатным заменителем первичной силы и свежести

живого слова...

ИНТЕРАКТИВНОСТЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Клиент должен получить не все, что мы знаем о продукте, а только подходящие

ему аргументы. То есть идеальной была бы такая структура презентации, которая

напоминала бы гипертекст.

Щелкнул клиент своим интересом, то есть — курсором мышки по тем словам,

которые привлекли его внимание, — и перешел на соответствующую web-страницу,

то есть — услышал правильные слова продавца. "На соответствующую" — то есть на

ту, которая соответствует его предпочтениям, его особенностям, его настроению,

его стилистике закупок.

Это не трудно, Надо только найти правильное название такой презентации и

таким продажам. И там, в том названии, — там будет подсказка!

А самыми лучшими определениями в данном случае будут "интерактивная

презентация" и "интерактивные продажи". Украли бессовестные компьютерщики у

ковбоев и у военных слово "винчестер", ну так мы, торговцы, с ними сквитаемся-

воровством их терминологии...

Вот, в общем-то, и весь мой секрет. Остальное вы легко додумаете сами. Все эти

четырнадцать лет я учу торговый персонал именно интерактивным продажам...

БАНЯ

Баня, охотничий домик и охота, яхта, горный приют, лунная станция и так

далее... Ну пусть последнее все-таки неуместно, но ведь почему-то Буш возил своих

гостей на собственное ранчо, а Ющенко возит на пасеку...

Конечно, такие сценарии предполагают некоторые отличия от обычного

переговорного процесса. Но ведь для чего-то такие формы общения существуют?

Поверить, что единственной причиной дополнительной заботы об отдыхе является

перманентная утомленность участников таких переговоров, не позволяет банальный

здоровый смысл. Так дпя чего же все это? Моя версия - для искусственного

торможения. Ваше мнение?

108

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 107. Читать онлайн