ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 43. Читать онлайн

Книга А.Деревицкого — "Переговорные тортова и акеевераторвг" — www.dere.kiewua

если мы хотим вести продажи не силами запрограммированных зомби, а с помощью

по-настоящему свободных людей, то надо помогать персоналу избавляться от

шаблойовг

Вот мои старые-старые впечатления, многократно подтвержденные

посттренинговыми откликами учеников:

- Сначала это интересно и забавйо. Уколол оппонента - получил ожидаемую

реакцию. Можно развлекаться, пока не надоест и пока не станет скучно. А потом

просто привычно и очень по-рабочему проверяешь - "Реагирует рефлекторно?" -' и

тогда столь же привычно мешаешь думать, лишаешь пауз и времени на наблюдение

и обдумывание. Если коротко, то - вертишь оппонентом так, как тебе хочется...

Обретем свободу - избавимся от шаблонов и стереотиповг

Похожую задачу когда-то очень своеобразно решали украинские характерники

при научении молодых козаков правильному падению с коня: "Крепко поили козака

водкой, и когда он приобретал соответствующее состояние, предлагали перелезть

через высокий и неустойчивый плетень. Непрерывное падение с этого плетня

обучало'технике расслабленности пьяного человека, который мог не получать

повреждений, падая с любой высоты" (Василий Чумаченко, "Характерницкие

эзотерические практики в Украине", отрывок из "Шлях в невимовне"}. Именно так в

народной школе убивали затертые, стереотипные реакции..

Вообще-то, проблема отказа от шаблонного поведения касается и главной

задачи этой книги'-'отказа от спешки и вооружения тормозами.

Но вернемся к разговору о разрывах шаблонов', способных притормозить

оппонента, Но этот обзор будет очень поверхностным, ибо этой. теме Деревицкий в

будущем планирует посвятить отдельную книгу.

~ÐPèmòóàïû

Переговоры являются частью жизни, и это всегда позволяло вносить в общение

обычные жизненные ритуалы. Или из-за всеобщей нелюбви к работе, или по иным

причинам, но почти все эти ритуалы направлены именно на торможение. И

большинство этих ритуалов как раз и избавляет всех участников переговоров от

ошибок, обусловленных избыточной спешкой.

ПАРАДНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Это, наверное, наиболее устойчивый ритуал. Иногда он реализуется в самом

крупном калибре и намертво парализует того продавца, который ведет презентацию.

Я считаю, что этот ритуал именно навязан торговцам. Кем? Покупателями? Но

ведь иногда и покупателя с помощью презентации начисто лишают и силы, и воли и

превращают в болвана-наблюдателя (так пытаются вести продажи менеджеры

одной из известных моделей пылесосов). Подозреваю, что закрепление в

сегодняшнем дне техник классической презентации - это в большой степени грех

коллег, обучающих искусству продаж. Хотели обучить искусству, а теперь так трудно

отучить от этого грязного ремесла...

По итогам презентации ты, как торговец, становишься прозрачным, но твой

оппонент до сих пор еще даже не приоткрылся. Так как же не начать думать о

возможностях применения контр-презентаций? Ведь иногда мы очень легко можем

добиться того, чтобы сначала клиент рассказал нам о собственных критериях

выбора, о своем производстве, о фирменных возможностях и предпочтениях.

44

А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 43. Читать онлайн