ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 15. Читать онлайн

Книги Agepesurrzozo — 'Ylepezosopeee тормози и аксвтероторьг"- www.dere. kiev ua

Стоит также определиться, чем же можно измерять темп переговоров и какие

регуляторы темпа можно при этом применять.

На тренингах и в моих частных беседах были случаи, когда лишь услышав

несколько слов о существовании и возможностях переговорных тормозов и

акселераторов, собеседники уже воскпицали:

- О! Супер! Так остальное я уже придумаю сам!

И действительно, все остальное они брали на себя - думали, выдумывали,

разрабатывали, внедряли в собственную переговорную практику.

А был один просто потрясающий случай. Молодой человек, который сразу

осознал все потенциальные возможности этой находки, прямо посреди тренинга

вскочил, подбежал и энергично пожал руку:

- Спасибо! Именно этого мне недоставало! Мне срочно надо это обдумать! ..

И - убежал! ..

Но те, кто способен ловить профессиональные уроки по полунамекам,

встречаются редко. Как только на тренингах речь заходила о переговорных

тормозах, то постепенно и вынужденно этот эпизод переходил в весьма длительное

упражнение. Две команды разрабатывали противоположные составляющие: одна

команда - тормоза, вторая - акселераторы. И часто мы теряли довольно много

времени из-за одного-двух слушателей, которые растерянно твердили:

- Это невозможно! .. А если собеседник не воспримет мою выходку? Если он не

поймет меня правильно?..

И тогда приходилось долго и терпеливо разбираться с уместностью применения

того или иного приема. Я не жалел на это времени, ибо, если у слушателей есть

подозрения о невосприятии или нецелесообразности какого-то приема, то стоит или

отказаться от него, или реконструировать таким образом, чтобы он стал органичным

и воспринимался адекватно.

Мне очень не нравятся критерии, которыми руководствуются коммерсанты-

новички для оценки уместности того или иного подхода: поступает так кто-то или

нет? Все когда-то сделано впервые. Если мы наследуем правила поведения,

правила бизнеса, коммерции, продаж и так далее, то имеем шанс оказаться только

вторыми, так как первым всегда будет тот, кто настроен на поиск возможности

нарушить общепринятые правила.

Пользуется ли кто-то переговорными тормозами и акселераторами? Именно так

эти трюки не называл никто и никто не описывал их системно, но случайное и

подсознательное использование такой кухни - это обычная практика переговорщиков

любого сорта! И в том, что это было и в вашем переговорном опыте, мы обязательно

постараемся убедиться. Так почему бы нам не стать первыми, кто начнет

пользоваться этой кухней системно и осознанно?

Я не прошу мне верить. Но всем, кто стремится овладеть секретами

переговорной магии, стоит хотя бы попытаться использовать эти находки и

разработки. По крайней мере, меня именно утверждение "это невозможно, ибо так

не поступает никто" наиболее сильно толкает к испытанию нового и получению

возможности оставить далеко позади тех, кто способен освоить лишь устаревшие

банальности.

И еще давайте договоримся вот о чем. При использовании переговорных

тормозов мы не должны терять контроль за ситуацией. Мы просто выигрываем то

время, которое нужно нам для размышлений, но переговорную баталию держим под

постоянным контролем!

Уже пару лет на тренингах проверяю собственную старую идею...

В купле-продаже возможны два поведенческих варианта - активный и пассивный.

Активный менеджер продаж сам выстраивает беседу, сам является инициатором

тематических маневров и, не смотря на любые колебания общего курса разговора,

16

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 15. Читать онлайн