ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 70. Читать онлайн

Книга АДеревицкого — "Переговорные тормоза и акселераторы " - wwwderekiew ua

Ведь теперь, учитывая подсказку "Сэкономить" мы понимаем, что клиента

интересует не дизайн и не эргономика, а только цена. Таким образом заикание

вполне может еще и помогать выявлять клиентские предпочтения и помогать найти

ту веточку нашей аргументации, на которой стоит сосредоточиться, Разве это не

акселератор переговорного процесса?

ЗАБЫВЧИВОСТЬ

Забывчивость можно сыграть и очень забавно, и чрезвычайно помпезно. Это

может превращаться просто в меланхолические попытки припомнить или в

активный поиск в записной книжке или карманном компьютере. Главное, наверное,

просто понять - мы имеем право и на это. То есть - для победы мы имеем право в

качестве переговорных тормозов воспользоваться реальной или сыгранной

забывчивостью.

Забывчивость можно поднять на уровень личностной черточки. Это бывает

уместным как способ припрятать за этим шоу поиск действительно нужной

информации.

Этот недостаток легко мотивировать возрастными проблемами, но только не

надо слишком резко из человека с феноменальной памятью превращаться в такого

забываку. Вы ведь помните, как постепенно Штирлиц готовил момент, когда он

сможет обоснованно надеть очки...

Имидж человека, слишком придирчивого к корректности цифр и фактов, - тоже

уместная возможность нырнуть в позапрошлогодний дневник и копаться там в

поисках какой-то сверхважной детали.

На забывчивость можно переложить и стратегическую медлительность, если нам

любой ценой нужно выиграть несколько дней. Даже если уже подготовлена

решающая встреча, то все равно можно сделать переговоры невозможными, если

мы забыли что-то прихватить или приготовить.

Забывчивость может играть еще одну важную роль, на которую когда-то намекал

Джим Кэмп (" Сначала скажите НЕТ"). Если мы способны забыть что-то очень

важное, а партнер это помнит, то это, возможно, наилучшая демонстрация - у кого

на самом деле "все о'кей". Это может быть очень полезным в русле нашего желания

показать, что у партнера все гораздо более "о'кей", чем у нас...

ГЛУХОТА

О глухоте старого Гранде "в дождевую погоду" - об этом мы вспоминали в

разделе "Заикание".

Даже если мы все хорошо слышим, то почему бы не переспросить? В конце

концов, иногда мы слышим неправильно...

Интонации переспрашивания могут меняться от задумчиво-заинтересованных, от

смакования и поиска скрытых смыслов до прямых - "Правильно ли я услышал?"

Если мы собираемся тормозить собственной глухотой, то стоит подумать и о

таких деталях, как расположение в комнате для переговоров. Мест, где жалобы на

плохую слышимость будут однозначно не уместными, можно заранее избегать.

Кстати, кроме банальной акустической глухоты существуют еще и нервная. Из-за

нее человек начинает плохо слышать во время волнений. Ведь тут мы получим

ключи к такому разговору, в котором будут милосердно относиться и к нашему

душевному равновесию...

71

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 70. Читать онлайн