ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 11. Читать онлайн

Книга А.ДеревигГкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere kiev.ua

почему не отреагировал на продемонстрированные побочные интересы и почему не

скорректировал свою переговорную работу? Чем он вообще занимался?

Обычные пояснения:

- Я этого не услышал. Я этого не запомнил.

То есть мы очень легко жалуемся на способность слышать и на собственную

память, г1о ведь они тут не виноваты совсем! Виновато то, на что вслух посетовать

очень трудно, - недостаток ума. Я никогда не слышал, чтобы именно этим кто-то

объяснял свои переговорные ошибки. г1о сейчас-то нам к чему этот излишний

камуфляж и какие-то эвфемизмы?

Если не расслышал - можно было переспросить. Если не запомнил - можно было

записать. Но если "не додумался" - то кто тогда я?

Если я не успеваю раскладывать по папочкам в голове ту фактуру, которая

волнами набегает от оппонента, если я не успеваю на этой новой фактуре построить

свои следующие шаги, то имею в запасе интересный фокус - я могу сделать вид, что

потерял сознание, и, упав на паркет, получу несколько минут на анализ и синтез-

пока оппонент вызывает "скорую помощь". Но если он равнодушная сволочь и не

хочет набирать "03", то я могу полежать на полу в свое удовольствие, все тщательно

обдумать, а потом встать и порвать оппонента, как тузик тряпку, вместе со всей ero

аргументацией! ..

Но для таких побед в голове что-то должно щелкнуть и я должен осознать: если

на шахматной доске я вижу меньше половины фигур, то я уже проиграл.

Не надо хитрить с самим собой. Во время продаж и во время переговоров тоже

нужно думать - и этот тезис не опровергнет никто! У вас отличный слух и вполне

нормальная память. Но - думайте!

А вот чтобы отыскать время и возможности для переговорного думанья - для

этого мы и изучаем "переговорные тормоза".

Так что же выходит?

Если бы мы во время переговоров могли взять паузу да еще привлечь к совету

коллег-наблюдателей, то сыграли бы разговор умнее, эффективнее, сильнее.

Вот представьте: во время переговоров вы большим пальцем левой руки

нажимаете пухлую желтую кнопку с надписью "Пауза". И - можете спокойно

подумать. Можете - сделать звонок другу или попросить помощь зала. Ведь тогда

мы не сделаем в наших решениях никаких ошибок, а решения станут не

скороспелыми, а продуманными! ..

Французы часто оперируют таким понятием, как "лестничный ум". Под этой

идиоматической формулой они подразумевают те мысли и аргументы, которые

приходят к нам лишь тогда, когда нас уже спустили по ступенькам вниз, те слова,

которые следовало бы сказать нам, наверху, во время полемического поединка с

противником.

Русские о самих себе тоже говорят: "Русский человек задним умом крепок". Не

знаю, где расположен этот "задний ум", но сквозь эти слова вполне отчетливо

проступает иная мысль-спутник - "хорошая мысля приходит опосля"...

Я очень долго пытался понять, что же перегружает "процессор" продавцов и что

мешает им внимательно вести разговор, замечать все мелочи, что отвлекает и даже

не позволяет этот разговор запомнить. Для этого после тренинговых игр я занудливо

расспрашивал игроков и по их рассказам пытался понять, чем же они были заняты

во время игры, во время делового разговора. Они не были готовы что-то рассказать

о ходе своих мыслей, почти не помнили игру, не помнили слова оппонента. Но

каждый был готов попытаться описать психологический портрет собеседника - пусть

абстрактно, пусть бессвязно, но упрямо, целенаправленно.

Так личные исследования показали, что начинающие переговорщики во время

деловой беседы перегружены подсознательным построением психологических

12

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 11. Читать онлайн