ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 39. Читать онлайн

Книга А.Деревиикого — "Переговорные тормоза и икееаераторы" — www.dere. kiev.ua

Усталость оппонента - отличная возможность или незаметно замедлить

переговорный темп, или выступить с открытыми предложениями замедления, паузы,

увеличения срока.

Довольно часто на защиту необходимости затяжных переговоров работает маска

тугодума. Непревзойденным мастером затягивания переговоров были Андрей

Андреевич Громыко и его команда, Северная Корея в переговорах во время войны с

американцами, современный Иран в разговорах с Европой о собственном ядерном

статусе.

Часто неосознанный, но вполне прямой расчет на усталость оппонента имеют

также бюрократы-номенклатурщики.

Очень эффективную технику "засасывания" используют многие клиенты против

поставщиков: все изматывающие презентации заканчиваются обещанием

"подумать". Тогда, чтобы не идти на новый раунд адских по изнурительности

разговоров, оппонент иногда идет на очень серьезные уступки.

Вообще-то, сверхзадача любого покупателя в отношениях с корпоративным

продавцом очень проста. Нужно просто довести поставщика до того, чтобы он

побежал к собственному директору и чтобы умолял его: "Там такие придурки! Они

меня уже измотали! Давайте дадим им необычную скидкуГ' Самый короткий путь к

формированию такой усталости в поставщике - безбожно тянуть переговоры. Что

поможет это сделать лучше переговорных тормозов?

ТРАНС СОБРАНИЙ

Это стоит выделить в особую технику. Средства трансового воздействия на

оппозиционную аудиторию, досконально отработанные во времена Советского

Союза на партийных съездах, сегодня очень эффективно используются на любых

собраниях, например - на встречах с акционерами.

Хорошо работает в сочетании с этой техникой использование контрастов:

чередуем очень утомительные трансовые сеансы в актовом зале с редкими, но

невероятно приятными развлекательными мероприятиями...

Технот онные с е ства

Урбанистический человек сам себе создает среду и корректирует ее условия. И

это тоже не может не воздействовать на состояние переговорщиков.

Начнем с примера, который лежит на границе трансовых тормозов и

технотронных приемов. Я знаю один киевский офис, где для обеспечения транса

используется вентилятор. Знаете, когда лопасти вращаются очень быстро, то по

кругу, который они, сливаясь во вращении, создают, медленно ползет блик. И этот

блик четко видно только из одной точки переговорной комнаты. И почему-то именно

в этом месте всегда оказывается оппонент. Он вынужден (по крайней мере-

боковым зрением) постоянно наблюдать этот блик на фоне дрожащего круга

вращения - и медленно сползает в транс...

ОСВЕЩЕНИЕ

В старых учебниках как коварное действие оппонентов всегда вспоминали то, что

опытный делец усаживает противника так, чтобы того слепило солнце. Я не считаю,

40

А.деревицкий - тренинги продаж длн Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 39. Читать онлайн