ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 14. Читать онлайн

Книга А.Дерееиикого — "Перегоеорные агорлгоза и акселераторы" — www.dere. kiev ua

Если я не успеваю раскладывать по папкам в своей голове тот фактаж, который

волнами набегает от оппонента, если я не успеваю на полученном фактаже

выстроить свои последующие шаги, то теперь получаю интересный шанс - я могу

сделать вид, что потерял сознание. И теперь, упав на пол, я получу несколько минут

на анализ и синтез - пока оппонент не вызовет "скорую помощь". А если он человек

безразличный и не захочет набирать "03", то я смогу полежать на паркете и дольше,

все тщательно обдумаю, а потом встану и раздраконю его вместе с его

аргументами!..

Только не воспринимайте это буквально! И хватит грубого юмора. Шутки

шутками, но мы с вами нашли действительно забавный чемоданчик, который

содержит интересные и не слишком затертые инструменты. Так разберемся с этим

обретением.

Я уверен, что все поняли: нам с вами достаточно лишь захотеть - и мы легко

обнаружим в найденном чемоданчике остальные оригинальные инструменты.

Некоторые из них окажутся более совершенными в сравнении с имитацией

обморока и позволят нам гораздо более элегантно использовать полученные

преимущества. Некоторые, возможно, окажутся гораздо более шокирующими и

эпатажными, и нам поначалу будет сложно с ними справиться.

Наверное, этот чемоданчик может содержать и легкие средства, которые

позволят завоевать короткие паузы и выиграть лишь несколько дополнительных

секунд. Но там могут быть и разные адские штучки, которые обеспечат и гораздо

более длинные тайм-ауты. С их помощью можно вообще красиво отставить

переговоры, отложить разговор на некоторое время, а тем временем усилить свои

позиции, привлекая к проработке проблем консультантов, экспертов, группу

силового обеспечения и прочих специалистов. Однако все это - инструменты

торможения...

Представим, что мы еще не освоили новый инструмент и не привыкли к нему, но

уже встретились с противником, который имеет точно такой же чемоданчик, а

возможно - даже гораздо более мощный набор инструментов. Так разве на его

торможение нам стоит отвечать собственными тормозами?..

Я вам аплодирую! Это и есть наше второе открытие. Вы сейчас сами догадались,

что кроме чемоданчика N1 должен существовать еще чемоданчик N2, который

содержит такие инструменты и средства, которые позволят не притормозить, а

ускорить переговоры - вялоидущие или излишне заторможенные оппонентом.

Если мы с вами приложим достаточные усилия, то получим два комплекта

инструментов и благодаря им обретем решающие преимущества за любым

переговорным столом.

Если мы имеем сильные аргументы, то можем замедлить темп беседы и

подавать их настолько весомо, что чаши весов все-таки склонятся в нашу сторону.

Если на переговорах оппоненту удалось найти угрожающие нашим позициям

аргументы, мы можем ускорить темп так, что его даже самые сильные аргументы

будут девальвированы скоростью их подачи.

Теперь вы, возможно, согласитесь: не так важна аргументационная

вооруженность и сила переговорных сторон, как наша способность управлять

темпом разговора. Для настроенных особо критически перефразируем: "Во многих

ситуациях переговорная победа может быть обеспечена умелой игрой с темпом". А

для настроенных на полное неприятие и абсолютно уничтожительную критику дадим

совсем мягкую формулу нашего открытия: "В переговорах темп важен". Критика

отпала? Ладно... Видите, как торможением мы избавляемся даже от возражений?

Кстати, это и пример того, как рефрен превращается в доказательство...

Ладно. Теперь мы должны разобраться с отысканными аргументами и поискать

родственные им.

15

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 14. Читать онлайн