ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 36. Читать онлайн

Книга А.г?ереван«ого — "Перегоеорные тормози и акеелератооы" — www dere. kiev.ua

интересом разбираться с тем, как и для чего планируют использовать ваш товар или

услугу? Приходится ли перед аргументацией произносить - "Только давайте вначале

убедимся, что это вам действительно надо?" Тогда вы работаете именно в контр-

продажах и в технике контр-презентации.

Конечно, такая техника гораздо более уместна для продуктов исключительно

высокого качества, но почему это не испытать, например, вообще в качестве личного

стиля продаж?

Тут, пожалуй, самое главное - просто искренне быть заинтересованным в том,

чтобы клиент не сожалел об уплаченных вам деньгах. В конце концов - такая забота

просто рентабельна. К чему нам недовольные покупатели? Зачем нам конфликты,

рекламации и унылые разбирательства?

В любом случае желание предварительно убедиться в том, что игра вообще

стоит свеч, - это достойно одобрения и поощрения. Но вполне возможно, что

раздумья о том, как прежде предъявления собственного коммерческого

предложения добиться презентации клиентских потребностей (то есть контр-

презентации) и только после этого (и на основе этого!) взяться за свою презентацию

- возможно, что уже одно это даст вам новый и гораздо более сильный стиль личных

продаж!

Ну а в ракурсе наших нынешних интересов главная хитрость тут в том, что

презентацией приходиться заниматься лично вам. А вот контр-презентацию ведет

клиент, а вы в это время получаете возможность продуктивно думать, результативно

наблюдать и - вообще не пороть горячки.

Так почему отдельно и подробно не подумать с коллегами о том, как привычные

для фирмы продажи и презентации перевести на язык более эффективных и более

рентабельных контр-продаж и контр-презентаций?

ОБРАЩЕНИЕ ЗА ОПЫТОМ

Есть много профессий, в которых каждый из нас считает себя знатоком. Прежде

всего это профессии, тесно связанные с природой человека.

Каждый, наверняка, знает, как именно нужно обучать и воспитывать детей.

Соответственно, каждый из нас имеет обоснованные претензии к тому, чему и как

обучают наших детей. Да и с удовольствием бы кое-что посоветовал...

Каждый из нас знает, как надо лечить людей. Пусть не всегда «чем», но всегда

знаем — «как». Да, мы знаем, как нас должны в этой сфере обслуживать. И нам

многое тут не нравится.

Каждый из нас знает, как надо делать большую политику. Мы с удовольствием

между холодными закусками и первым блюдом делимся с соседом по столу своим

виденьем умной и правильной геополитики. Мы прекрасно знаем, что вместо этого

бардака и тьмы недалеких законов должно быть то и то...

Каждый из нас знает, как должны работать коммунальные службы. И каждый из

нас с удовольствием и бесплатно дал бы дельные рекомендации горадминистрации

и ЖЭКУ.

Наш народ вообще знает все. Ведь у нас до сих пор каждая кухарка может

руководить государством. И не случайно с таким азартом наши сограждане писали

когда-то в рубрику «Литературной газеты», которая называлась «Если бы

директором был я...»

Я уже даже не говорю о том, что у нас каждый знает, как надо обслуживать

покупателей. Это ясно и так.

Но следует отметить, что каждый из нас знает, как надо правильно продавать. И

то, что каждый знает, как ты должен продавать, непременно нужно использовать.

37

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 36. Читать онлайн