ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 23. Читать онлайн

Книга А.Дерееицкого — "Перегоеорные агорлгоза и акселераторы" — www.dere. kiev.ua

Если сравнить количество народных и коммерческих сентенций, которые

рекомендуют ускорение и торможение, то просто шокирует количественное

преимущество последних.

К форсированным действиям нас призывают разве что "Время не ждетГ' от

Джека Лондона и "Сделай сегодня то, что можно сделать завтра" неизвестно от кого.

Есть еще несколько присказок: "Время за деньги не купишь" и "Потерянного времени

и верхом не догонишь". И в то же время призыв к неспешности мы встречаем на

каждом шагу.

Потомок петровского арапа поучал ловеласов: кЧем меньше женщину мы любим,

тем больше нравимся мы ей", то есть - "не торопись с развитием отношенийГ'.

Продавцы всегда знали, что в переговорах с клиентом стоит подождать, пока тот

назовет свою цену.

Англичане всегда начинали разговор с обсуждения погоды.

Весь мир общения пропитан советами "не брать быка за рога" и "не лезть

поперед батьки в пекло".

Известно, что "поспех - на смех".

В своем геологическом прошлом я гордился неторопливыми названиями,

которые дал двум колымским ручьям. И сегодня текут к Омолону и Колыме мои

Небеги и Покури...

У Валентина Пикуля в романе "Фаворит" есть интересный эпизод: Гришка Орлов

пришел на переговоры с немецкими купцами и уже с порога выдвинул свое

требование: "Нам нужны восемь корветовГ' А потом Екатерина вправляла ему мозги:

"В переговорах нельзя начинать с того, чем должно переговоры заканчиватьГ'

Даже поручик Ржевский знал, что во время знакомства с девушкой не стоит ей

сразу же объявлять, для чего ты затеял знакомство. Позже. Еще успеешь. А в

начале лучше поговорить о музыке. Вот он и начинал с рассказа о большом

полковом барабане, который есть у него дома...

Когда-то я нашел интересный инструмент для овладения техникой торможения

собственных импульсов. Об этом я писал в книге "Школа продаж": "Большинство

людей при эмоциональной жестикуляции, сопровождающей произнесение

возражений, раздвигают пальцы рук. Если это так, то в работе с возражениями

клиента вам притормаживать поможет обычная канцелярская скрепка. Ее надо

зажать между средними фалангами указательного и среднего пальца. Удобнее - в

левой руке: чтобы правая могла выполнять другую работу. Теперь в ходе ваших

переговоров или во время продажи при реагировании на выпад, возражение или

вопрос оппонента, любая уступка эмоциям приведет к попытке скрепки выскользнуть

из пальцев. Такая "охранная система" станет не нужной всего через месяц. 3а это

время вы приобретете навык взвешенного выполнения переговорных ходов". Такие

средства борьбы с излишней импульсивностью существуют во многих делах и

профессиях.

Обучение способам отказа от импульсов позволяет сделать и иные открытия.

Например, торговый персонал начинает ценить факты.

Однажды тренинговая группа была совершенно бессильна - и в продажах-

переговорах, и в попытках хотя бы что-нибудь вспомнить о собеседнике. Я вынужден

был сказать:

- Хорошо. Вот я на бумаге пишу слово "Факт". Когда буду вбрасывать в наше

переговорное фехтование какой-нибудь важный факт, я вам этот листок покажу. У

вас в любой момент будет возможность взять паузу, переспросить, записать...

Так и дрались дальше: ведем разговор, а тренер вдруг показывает "Факт"...

Интересно то, что игроки инициировали торможение разговора только для того,

чтобы что-то записать, а паузы на переспрашивание не брали.

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 23. Читать онлайн