ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 77. Читать онлайн

Книга А.Дкревиккого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere. kiev.ua

Открытые и закрытые вопросы

"Вам нужны дрова?" и "Какие дрова вы используете?" - это вопросы, которые

явно отличаются развернутостью ответов. В первом случае это может быть "да" или

"нет", а во втором мы все-таки заставим собеседника выдавить из себя нечто

большее.

Открытые вопросы удачны во всех случаях. Закрытые могут быть хороши, когда,

например, нужно вести монолог, но мы хотим создать иллюзию диалога - это может

пригодиться нам в прессинговых переговорных приемах, Тогда время от времени мы

задаем какой-нибудь закрытый вопрос, позволяя собеседнику "вставить свои пять

копеек", но зато получаем возможность честно гнуть свою монологическую линию

далее.

Понятно, что в роли переговорных тормозов гораздо результативнее открытые

вопросы...

Отметим, что существуют уникумы, способные закрыто ответить на любой

вопрос:

- Вы отдаете предпочтение блондинкам или брюнеткам?

- Да)

Информационные вопросы

Вопросы этого типа направлены на добывание главной информации,

позволяющей нам в последствии сформулировать коммерческое предложение. В

нашей ситуации - это информация о бизнесе и фирме заказчика, которая дает

возможность адаптировать наше презентацию под специфику его дел.

Хотя считают, что вопросы этой группы должны формулироваться так, чтобы мы

получили развернутый ответ и клиент не мог отделаться сухим "да" или "нет", но

ради справедливости заметим, что вполне можно использовать и направленные на

получение подтверждения или опровержения и закрытые вопросы. Именно

закрытые вопросы обычно используются при анкетировании.

Что касается последовательности и вариантов информационных вопросов - это,

как правило, примерно те вопросы, к которым продавец привык и которые он

отполировал за годы продаж. Но если в точности следовать этой рекомендации, то

мы не избежим легкого повышения голоса и, кроме того, он станет гораздо более

бесцветным (эффект затертости)...

Контрольные вопросы

- А с чем, уважаемые господа, живущие в криминализированном обществе,

ассоциируется это название?

- С контрольным выстрелом киллера!

- Ну что ж, это вполне нормальная, здоровая и очень современная ассоциация...

Энкельман рекомендовал; "Эти вопросы важно задавать во время любого

разговора просто для того, чтобы выяснить, слушает ли нас собеседник, понимает

ли или только поддакивает?"

Да, это полезно- чтобы понять, попадают ли наши аргументы в цель, правильно

ли мы выбрали коммуникативные инструменты, стоит ли продолжать в том же духе?

Но "белая школа" Майкла Макгали только предупреждала о том, что стоит

обеспечивать такой ход беседы, чтобы партнер не отвлекался, чтобы слышал и

понимал нас. Макгали так и не сознался в том, что часто выгоднее работать именно

с малость очумевшим партнером, который пребывает в трансовом состоянии. Я до

сих пор не решил, стоит ли размещать в собственных печатных материалах

описание тех техник общения, которые мы с участниками тренингов иногда изучаем

в теме "Жесткие переговорные технологии"...

78

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 77. Читать онлайн