ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 88. Читать онлайн

Книга А.Дерееннкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere kiev ua

темп! пауза... Такая импульсивность не всегда уместна, но иногда носит совершенно

уничтожительный характер.

НЕОБЬЯВЛЕННАЯ ПАУЗА

Должны ли мы всегда вслух декларировать свое намерение взять паузу? Нет.

Мы вообще никому и ничего не должны. Если нам нужно подумать - можно просто

себе самому сказать "стоп". Если это станет неожиданностью для партнера, то

можно подумать и потом: объяснять свое поведение или оставить ero в

продуктивном недоумении.

Держать сознательную паузу - это, говорят, сложно. Но если во время паузы

работа продолжается, то время пролетает почти незаметно.

Можно молчать в ответ на вопрос. Это дает возможность услышать от оппонента

еще несколько слов, которые, возможно, станут решающими для нашего

следующего шага.

Можно замолчать во время собственной речевой игры.

В обоих случаях очень интересным и важным является наблюдение за реакцией

оппонента. Иногда, отследив какую-то аномальную реакцию на нашу выходку, можно

потом использовать эту выходку как "якорь" именно для получения такой же

реакции. Как-то я имел дело с человеком, который реагировал на необъявленные

паузы оппонента такой яркой растерянностью, что при наличии на переговорах

третьих лиц это становилось весьма забавным шоу. Но стоит быть готовым и к тому,

что такая игра может понравиться и оппоненту.

Для большинства переговорных сценариев стоит умышленно приучить

оппонентов к вашему праву неожиданно замолчать.

Нужно понимать, что серия неожиданных пауз заставляет оппонента искать

систему. То есть если паузы системны, например, если мы замолкаем в

растерянности, то это знание становится важным оружием для нашего оппонента.

Обычно собеседники, которые даже ничего не слышали о техниках калибровки

поведения, аналогичных свойственным для НЛП, - даже они на уровне интуитивной

склонности к наблюдениям калибруют нас подсознательно. Они вполне могут

установить связь между своими действиями, колебаниями переговорной атмосферы

и нашим поведением. Так почему бы не навязать оппоненту ошибочные

представления о наших реакциях и не заставить допустить решающие ошибки в

гипотезах о системе наших реакций?..

Интересная стратегия, которую можно реализовать с помощью необъявленных

пауз, состоит в формировании фальшивых паузальных раздражителей, главная

цель которых - отвлечь внимание от наших действительно болезненных и уязвимых

зон. Это что-то вроде того, что делал в провокациях во время переговоров братец

Кролик, отвлекая агрессию братца Лиса...

<(ЧУВСТВО», ЧТО ПАУЗА НУЖНА ОППОНЕНТУ

Неспособность успевать за динамикой переговоров, как и любую болезнь, всегда

можно переложить с собственной больной головы на здоровую голову оппонента.

Для этого существует давно испытанная и выверенная методика высказывания

сочувствия оппоненту, который "вынужден работать с перегрузками", и

обусловленное этим предложение сделать перерыв.

Чтобы оппонент не чувствовал себя одураченным и ради естественности этого

снисходительного предложения обычно используют:

89

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 88. Читать онлайн