ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 16. Читать онлайн

Книга А.ДеревигГкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere. kiev.ua

умудряется направить общение на сделку. Таких очень мало. Большинство,

слагающее наш торговый персонал, интуитивно и неосознанно приходит к

противоположной модели - к дрейфу, к исполнению пассивной роли подконвойного.

Набор трюков и приемов, которыми продавец корректирует отношения, стремясь

к комфортной для него пассивной роли, довольно узок. Главным поведенческим

стержнем является поощрение любой инициативы со стороны оппонента и затяжная

последующая пауза. И это очень ярко проявляется на всех тренингах, в каждой игре

в куплю-продажу.

Я играю роль клиента. Он пришел ко мне продавать. Две-три старых и

обкатанных фразы - так он обозначит начало своей "работы". Потом будет вежливая

пауза - будто бы он уступает мне ход, дает возможность тоже вбросить пару реплик.

Сразу после своего воодушевленного ответа на мои любые стартовые фразы он,

будто разгрузившись, делает уже не вежливую, а "отдыхательную" паузу. Многие

сочетают это с оглядыванием рабочего стола и самого кабинета. Если в этот момент

клиент скажет еще хоть что-нибудь - это будет победой пассивного продавца,

умудрившегося сбагрить инициативу оппоненту уже на весь разговор. И дальше

общение идет уже в технике допроса: вопрос клиента - ответ продавца.

Одновременно с этой увертюрой, в которой происходит установление и

укрепление ролей, медленно меняется поведение продавца - он постепенно

прощается с имиджем перепуганного суслика, тихонько осваивается... Главное-

сделано! Теперь даже если что-то не получится, если сделка провалится, то будет

"виноват" не продавец, а клиент! ..

Мы хотим, чтобы наш персонал играл партию активного представительства

наших интересов, а он всеми правдами и неправдами ищет любую возможность

"упасть под". Нет, это конечно, тоже секс, но ведь заказанная девка и после такого

пируэта не становится на место заказчика, тут снова все наоборот - она еще глубже

падает из состояния вольного гражданства в ... в профессиональную

обусловленность...

Поэтому повторим важную оговорку: использование тормозов вовсе не означает

утраты инициативы!

Почти каждый раз после переговорного раунда на наших тренингах слышишь от

игрока примерно вот такое;

- Я просто не успеваю отследить ваши комбинации. Да что там "комбинации" ?!

Просто пропадают слова и целые фразы. Я ничего не успеваю обдумать. Я что-то

говорю вам в ответ, параллельно понимаю, что этот ответ не наилучший, но на

большее просто не хватает времени...

Сначала это меня удивляло. Ибо почему же мне в том же разговоре хватает

времени и на то, чтобы обдумать и дальнейший сценарий, и подыскать наилучшие

формулы полемических атак, и даже разные варианты дальнейшей совместной

работы над анализом созданной ситуации?

Это заставило заинтересоваться временем. Потом - возможностями

переговорщика во взаимоотношениях со скоростью "перемещения" по этой

координатной оси... Тема оказалась очень интересной.

Вообще, как я с удивлением обнаружил, отношения многих людей со временем

часто вполне свободны и непринужденны. Даже классовая принадлежность

накладывает серьезный отпечаток на отношения со временем. Некоторые рабочие

конфликты, о которых рассказывают и на которые жалуются, обусловлены

принципиально разным восприятием будничных дел в зависимости от собственной

классовой принадлежности.

Вот обижается менеджер:

17

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 16. Читать онлайн