ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 49. Читать онлайн

Книга А.Дерееиикого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere kiev.ua

И абсолютно нормальна переговорная практика, которая предусматривает скрытую или фальсифицированную роль разных членов команды, а кто-то вообще может оставаться в резерве.

Так почему бы не иметь в своей команде еще и ответственного за торможение оппонентов? Это как нормальный футбол: нападающие и защитники... А на переговорах за банкетным столом не помешает иметь и всегда трезвого голкипера...

Недавно я неожиданно нашел страстную поддержку тренинговой группой идеи, которую обычно принимали вполне спокойно. Тогда я сказал:

- Очень часто торговый персонал паразитирует на усилиях линейных руководителей. Сами они думать не хотят. Потому приходят и спрашивают, что делать с тем или иным клиентом. И чем больше мы помогаем, тем меньше усилий они желают вкладывать в собственное думанье в следующий раз.

Группа директоров зашевелилась; - "Да! Даг' И это действительно "да!"...

Иногда даже проще сделать дело самому, чем браться за помощь. Но когданибудь терпение должно кончиться. И тогда вы впервые взорветесь и громыхнете на тех, кто пришел за советом:

- Это не моя, это - твоя работа! Ты тоже должен думать, должен сам принимать решения. Выйди, сядь в коридоре на батарею, а через десять минут зайдешь и предложишь мне два варианта. А я тебе помогу из них выбрать один!

Предложение двух таких вариантов есть смысл еще и превратить в настоящую защиту: пусть соискатель совета изложит преимущества и недостатки каждого варианта. И тогда само по себе выяснится, что наилучший вариант он уже видит и сам.

Такова уж судьба руководителя: мы должны не только заставлять работать, но и заставлять думать. То же самое в общении с клиентами: вовсе не все надо делать за них. Часто для создания, по крайней мере, иллюзии совместной работы, вполне можно часть работы по подготовке сделки поручить и оппоненту. Вдруг ему это будет приятно?

ъг ПЕРЕВОДЧИК

Думаю, что вопрос о нейтральности переводчика или ero принадлежности к

вашей команде вы для себя уже решили. Но если мы решимся нарушить

фундаментальный принцип "переводчик должен быть наш", то не станет ли игра с

контролем переговорного темпа выгодной именно с чужим "чичероне"?

Когда мы готовим к разговору собственного переводчика, то какие тормозящие

педали он может нажимать в наших интересах?

Имеет ли право переводчик требовать паузу или замедление? Имеет ли он

право советоваться относительно перевода с нами или с оппонентом? Нельзя ли

сыграть с замеченной нами "ошибкой перевода", ведь этим можно очень эффектно

привлечь внимание зрителей к какой-то очень важной ноте?

Тут, кстати, можно вспомнить вмешательство Путина в работу переводчика на

пресс-конференции со Шредером. Но так отвлекаться можно по каждому из наших

примеров: а не имеем ли мы права заменить переводчика во время переговоров? а

какую особую роль может выполнять переводчик? а нельзя ли обосновать грубое

вмешательство этой фигуры в коммуникативный обмен? какую личную роль может

выполнять переводчик? а нельзя ли воспользоваться услугами ИР-переводчика,

который является одним из основных переговорных игроков? ..

С оглядкой на то, что, например, для международных переговоров все эти

вопросы являются очень важными, но открытой литературы по этим вопросам почти

50

А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 49. Читать онлайн