ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 100. Читать онлайн

Книга А Дарованного — "Переговорные тормоза и акселераторы" - www.dere. kiev ua

Не приходилось ли вам думать о том, что возможно и ваш бизнес принадлежит к

числу тех тем, в которых в первом контакте делать коммерческое предложение

просто нельзя?

Ведь колоссальную роль может играть даже просто подспудная уверенность

клиента в том, что сделать предложение в такой спешке - признак

непрофессионализма и легковесного шаблонного подхода

Нет, не стоит сразу решительно ломать все сложившиеся переговорные и

презентационные навыки. Попробуйте просто в небольшом числе контактов

проверить, как ваши клиенты относятся к просьбе дать вам дополнительное время

для формирования окончательного предложения. Об этом можно просить и под

таким соусом:

- Мы работали с бизнесами, похожими на ваш. Но, судя по тому, что вы

рассказали, - у вас есть и дополнительные условия, и существенные отличия. Да и

каждый бизнес просто неповторим. Поэтому хотелось бы предлагать не то, что мы

можем, а то, что из этих возможностей соответствует и вашим потребностям, и

особенностям, и интересам...

В конце концов - коммерческое общение просто не может быть одномерным.

Поговорим об этом подробнее.

Как временная притча во языцах отметился в истории и ушел в мемуары

диссидентских томов игривый тезис об особом умении постсоветских людей "читать

газеты между строк". Ладно, пусть этого даже не было, но именно легенду об этом

экзотическом таланте аборигенов первым делом извлекает из своих недр память,

когда речь заходит о смысловых пластах информации, об уровнях и стратификации

коммуникативных сигналов. Разберемся чуть подробнее...

Сообщения человека даже в будничном бытовом общении - сложное,

композитное вещество. И при обнаружении информации, идущей по иным, по

параллельным каналам, смысл посыла может полностью изменяться.

Вот собеседник рассуждает о честности. Но при этом уважительно и всерьез

цитирует Паниковского. А далее цитату из Балаганова произносит с парижским

прононсом. При этом у него в руках журнал "Бульвар". На обложке, которую он

кокетливо развернул к нам, горит закавыченная фраза - "Закон как столб..." Все это

происходит под парадным входом в казино, озаряемым вспышками

иллюминированных слов - "Мой дядя самых честных правил". Но при всем этом и я,

и собеседник прекрасно знаем, почему современников так забавляла эта фраза

классика. И вдобавок над сквером звучат взрывные аккорды кое-где запрещенного

Вагнера... И вот уже начальные слова собеседника о честности расцветают целым

букетом противоречивых смыслов. И лишь настоящий коммуникативный гурман

может получить истинное удовольствие от этого контрастного коктейля! ..

Пусть я чрезмерно усложнил пример, но сознательная игра на коммуникативной

многосмысленности сегодня и ограничена, и истребляется. Однозначные посылы

массовой культуры нивелируют и примитивизируют общение, тем более-

коммерческое. И если клиент говорит "Слишком дорогоГ', то современное

воспитание заставляет видеть в этом сообщении лишь один смысл, хотя даже

сегодня эти слова могут иметь почти любое содержание, совершенно

непрогнозируемое происхождение и полярные смыслы.

Переведем все это на язык взаимоотношений с той торговой группой, которой вы

управляете.

В какой-то момент я давлю на поставщика с единственной целью: заставить ero в

разговорах с собственным боссом играть нужную мне роль и страстно умолять-

"Давайте этому дотошному клиенту дадим скидку побольше, потому что он все мои

нервы вымотал! .." Но поставщик этого почувствовать не может и уходит в полной

101

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 100. Читать онлайн