ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 81. Читать онлайн

Книга А Деревиикого — "Переговорные тормоза и акеезеранюры " — www dere kiev.ua

не на своем монологе, а на том, чтобы разговорить клиента, — это оказывается не

только неожиданной тактикой, но и совершенно нереализуемой технологией.

Часто единственной подсказкой, способной помочь взять эту технологию на

вооружение, оказывается рекомендация "совещательного стиля" продажи. Эта

философия часто оказывается гораздо ближе: мы готовы "советоваться" с клиентом

- чтобы завуалированными навигационными сигналами подвести его к принятию

решения о покупке, но более сложное шоу нам почему-то оказывается не по плечу.

Хотя, казалось бы, — ну что стоит так расспросить клиента о состоянии его дел,

чтобы единственно возможным выходом осталось приобретение нашего продукта?

Могу посоветовать промежуточную стилистику общения: попытайтесь

самостоятельно так описывать клиентские дела, чтобы каждый из высказанных

тезисов заставлял с вами соглашаться. Дальше остается только научиться делать

паузы и позволять клиенту вставлять собственные реплики...

ОТКАЗ В ОТВЕТЕ

Мы получили от оппонента убийственный или просто неприятный вопрос. Имеем

ли мы право отказаться от ответа? Ну а кто способен нам это запретить?

Кроме плоской принципиальности причиной отказа от ответа может быть и нечто

более интересное. Такой отказ может происходить по фальсифицированным

причинам и служить просто особой темой, которая соблазняет отклониться от

неуместных для нас обсуждений. Например, упрямое несогласие с необходимостью

все решить именно за две встречи, может в конце концов так скушать время, что

именно это и заставит организовать третью встречу. Сопровождением к этому

вполне может быть - "Так ведь мы вам говорили, что за два разговора не успеем! .."

Вообще, готовность оппонента к тому, что причиной нашего бешенного

сопротивления может быть что угодно, - уже даже это способно лишить ero желания

и просто прикасаться к не весьма принципиальным вопросам... Такое связывание

рук может работать как переговорный тормоз?

Тактические с е ства

Мы тут не сможем изложить весь арсенал тактических тормозов переговорщика.

И не только потому, что его составные части неисчислимы, а еще и потому, что

много инструментов этой группы отнесено нами к иным категориям инструментов

торможения. Например,

Мы тут не сможем изложить весь арсенал тактических тормозов переговорщика.

И не только потому, что его составные части неисчислимы, а еще и потому, что

много инструментов этой группы отнесено нами к иным категориям инструментов

торможения. Например, в предыдущем разделе "Полемические средства и вопросы"

к тактическим выкрутасам можно отнести практически все. Но для нас главной

составляющей и главной проблемой сейчас является не классификация.

Профессионалу переговорного процесса, в конце концов, должно быть

безразлично, к какой группе и к какой классификации принадлежит избранный нами

прием. Просто невозможно представить участника переговоров, который про себя

раздумывает: "В следующем раунде я использую два трюка с аксессуарами и

добавлю еще четыре способа тактического торможения..." Конечно, все это

82

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 81. Читать онлайн