ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 78. Читать онлайн

Книга А.Деревиикого — "Переговорные тормози и икеенераторы" — www.dere. kiev ua

Вопросы для ориентации

Тот, кому на тренингах приходится комментировать этот тип вопросов, часто

начинает с растерянного смеха или шутки о двусмысленности этой "ориентации".

Такое начало часто напоминает мне итоговое двустишие, которым подвел черту под

двадцатым веком один из поэтов:

"Какие цвета испохабили-

красный и голубой..."

Но не будем продолжать разговор об изменениях в восприятии подтекстов

спектра цветов. Только отметим, что вопросы для ориентации не только

контролируют девиации партнера, но и позволяют получить начальный фактаж для

коррекции стиля и техники наших переговоров.

Вот какие примеры приводит Энкельман: "Есть ли у вас еще вопросы по этой

теме? Что вы думаете по этому поводу? Понятно ли, какую цель мы этим

преследуем?"

Подтверждающие вопросы

Именно с помощью этих вопросов мы реализуем древнейшую технику Сократа-

получить - получить от собеседника серию ответов "да", чтобы просто создать

атмосферу согласия или придать ему инерцию и облегчить произнесение "да" и в

ответе на следующий главный вопрос:

"Вы тоже придерживаетесь мысли о том, что ...?"

"Наверное, вы тоже довольны, что ...?"

Ознакомительные вопросы

Это разведка персоны.

Не фирмы, а именно персоны.

Ознакомительные вопросы позволяют нам получить или общую персонографию,

или познакомиться с производственными или коммерческими предпочтениями

клиента.

Встречные вопросы

Это просто. Это - по-одесски.

- Вы не подскажете, как пройти на Дерибасовскую?

- А вы сами откуда будете? ..

Или:

- Почему у вас в Одессе все отвечают вопросом на вопрос?

- А кто вам такое сказал?

Нужно только помнить, что есть люди, которые таких вопросов на духу не

переносят. В общении с ними от встречных вопросов придется или отказаться, или

придется позаботится о легенде, позволяющей вполне мотивированно задать все

эти вопросы:

- Вот вы спрашиваете, что из всего ассортимента я хочу вам посоветовать...

Понимаете, чтобы честно ответить, я просто вынужден вас спросить и об этом, и вот

об этом...

Тогда создается иллюзия, что мы не просто куражимся, а нам действительно

нужно предварительное расспрашивание...

Альтернативные вопросы

Воля человеку мила наиболее. А любая воля начинается со свободы выбора, со

свободы принятия решений. Если предложить партнеру два или несколько

вариантов выбора, то это поможет создать иллюзию свободы выбора. Эта иллюзия

может заставить купить и сама по себе. Ну а его выбор тоже требует времени и дает

нам паузу.

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 78. Читать онлайн