ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 119. Читать онлайн

Книга А.Деревигркого — "Переговорные ториова и акеевераторы" — www dere. kiev.ua

Вообще-то, именно полемика и является той главной нитью, из которой плетется полотно переговоров. Эта нить может быть проста и сермяжна, но ее структура вполне может достигать и такой сложности, что нужно тяжело потрудиться даже для общего и упрощенного понимания.

Те переговорщики, которые используют одновременную игру многими смыслами, играют на разных уровнях сложности и умышленно создают полемические ловушкис такими расслабляться не приходится. Но есть особый отряд и на ином флангетам, где избыточная сложность может лишь повредить и где главная атака

направлена не на логику, а на эмоции. Там работаю речевые техники наведения транса и речевые приемы манипуляции подсознанием. Даже для того, чтобы просто выдержать такое наступление, нужно иметь сноровку и быть достаточно

тренированным. У тех, чья квалификация не дотягивает, сопротивление благодаря акселерированным атакам пропадает очень быстро...

14. ТАКТИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА

К сильнейшим тактическим и, одновременно, к стратегическим средствам

акселерации относится регламент. Регламент можно было бы вообще выделить в

особую группу акселерирующих приемов. Его использование часто становится почти

односторонним. Его просто декларируют: "У вас всего десять минут" или "В вашем

распоряжении полчаса". Причем часто часть выделенного на разговор времени у

атакуемого может отобрать своими выступлениями и комментариями сам агрессор.

'г1о кроме "белого" регламента, который иногда является чуть ли не

официальным приложением в переговорам, есть еще регламент теневой, а лучше

сказать - закамуфлированный нашими привычками. Ведь каждый привык к

переговорным раундам более-менее традиционной продолжительности.

Превышение некой средней временной нормы - уже одно это может заставить

поторопиться.

Теневые регламенты интересно проявляются даже на тренингах. Это

проявление той беды, которую несет стандартный тренинговый формат: немногие

люди способны и склонны всего за два дня перейти к обсуждению чувств и

коммуникативных впечатлений. Они невольно более работают на "инженерном"

крыле. И такой инженерный подход навязывает именно формат короткого тренинга,

ибо он относительно легко позволяет обсуждать механику отношений, но не

позволяет перейти на уровень высокомолекулярной химии...

Возможность обойти ограничения формата всегда существует в "мелких

нарушениях": зацепить души и сердца слушателей можно и за два дня, но только эти

зацепки надо спрятать и почти растворить в общих инженерно-механических

конструкциях...

Среди тотальной склонности и стремления к получению каких-то волшебных

слов для победы над каждым и над любым собеседником, тренеру часто и сильно

хочется слушателя, который был бы уверен, что общение - это не инженерная

задача, которую можно рассчитать и рассчитать даже на калькуляторе, но это

скорее искусство, это та гармония, которую невозможно поверить алгеброй, и

которую нужно пережить, ощутить, которой надо переболеть. В ходе коммерческих

переговоров инженерная тематическая доминанта и инженерные переговорные

технологии тоже часто обусловлены именно общими представлениями о средней

продолжительности деловой беседы. Но наверняка у каждого коммуникатора есть

опыт выхода за стандартные рамки деловой беседы. Часто именно такие разговоры

запоминаются по-особому...

120

А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 119. Читать онлайн