ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 99. Читать онлайн

Книга А.Деревиикого — "Переговорные тормоза и акееаераторы" — www.dere. kiewua

Ведь под такие слова вы даже внешне будет выглядеть совсем иначе. Или вы

думаете, что нацеленность на быстренькую продажу во время скороспелых встреч

не отражается на вашем лице? Ошибаетесь, милейший.

Представьте, что вы пришли к клиенту с табличкой на груди: "Я сейчас быстро

впарю тебе восемь фигастеров с боковыми бурбуляторами, орбитальную станцию

"Союз" и пятилетний договор на наш консалтинг!" Понимаю, такое представить

трудно, но вы - постарайтесь. Ведь при таком раскладе уже только назло этой вашей

табличке, но клиент - ведь он воздержится от немедленного решения. А ведь то же

самое происходит, когда вы приходите без такой таблички, но - с явным настроем

продать ему все, что нужно, уже в первом визите. Ведь клиенты читают такие

намерения и такие позиции прямо с вашего лица!

И вот после всех таких моих предисловий кто-то из состава тренинговой группы

тянет вверх руку и озабоченно спрашивает:

- Что это вы такое советуете? А если продажа сама шла в руки, то ведь такими

прохладными планами я ее просто спугну! ..

"Глобальные тормоза" - это способность осознать, что мальчишеству и

нахрапистости в серьезных делах иногда - не место. Обратите внимание на эту

очередную оговорку - "иногда"! Возможно, через пару лет такими "иногда" я наполню

отдельную книгу с красивым названием "Степенные продажи"...

Степенные продажи - это не только отказ от агрессивных кавалерийских атак. Да

это вовсе и не отказ от агрессии. Это ставка на стилистически сопутствующие

усилия и мероприятия, которые делают наш сбыт независимым от побед или

поражений на микропереговорном фронте.

Стратегии быстрых продаж, техники быстрого сбыта... Это хорошо и выгодно, но

чего-то это нас и лишает. Так не стоит ли однажды обдумать и собственные

возможности долгой, длительной, медленной продажи? Да, это явно не на

завтрашний день, но зато - на послезавтрашний.

Каждый раз при обсуждении способов замедления продажи мы вместе с

учебными группами находим такие выигрышные возможности, которых при быстрых

продажах не получим никогда.

Это не только замедление нашей работы. Обычно - наоборот, ибо такой подход

создает новую работу, которая требует "лишнего времени", но это кардинально

меняет и производство, и саму философию продукта и бизнеса.

Создание очередей или расчет на них, маневры с сезонностью, выдумки с

пакетными подходами, выдумывание дополнительных требований, необходимость

тестирования, дополнительного контроля и так далее...

Весьма советую: однажды укройтесь от этого мира и подумайте о возможностях

замедления собственных продаж. Гарантирую - вы непременно найдете новые и

очень интересные подходы!

СТЕРПИТСЯ - СЛЮБИТСЯ

В первом контакте запас критицизма покупателя адресован не только продукту,

но и персоне самого продавца. И есть довольно много бизнесов, в которых есть

смысл искусственно затянуть момент предъявления главного коммерческого

предложения уже только по этой причине. Кстати, всегда высока вероятность того,

что во второй встрече мы не только иначе будем видеть истинные потребности

клиента, но найдем и гораздо более правильные слова для предъявления нашего

предложения.

100

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 99. Читать онлайн