ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 50. Читать онлайн

Книги А.,г(еревиккого — "Переговорные mopë~îçà и иксе гераигоры" — www.dere. kiev ua

не существует, можно сделать вывод, что разработки этой темы традиционно

скрываются...

Нормой является упоминать при знакомстве, какими языками владеют члены

нашей переговорной команды. Тем более - языками, важными для собравшейся

кампании. Но как мощный тормоз может проявиться неожиданное открытие чьего-

либо незаявленного знания...

КОНСУЛЬТАНТ

Каких профессионалов можно привлечь к разговору в качестве консультантов и

советников? Насколько они способны влиять на оппонента своей

экстравагантностью или, наоборот, своей приторможенностью?

Может, стоит вообще выделить консультации с привлеченными персонами в

особый и самостоятельный раздел или раунд? Можно ли, например, объединить это

с технологиями переговоров на экскурсиях и презентациях? Наверное, это зависит

от решаемых нами задач...

Напоминаю: сейчас мы обсуждаем не этикетные возможности использования

приглашенных нами людей, которым предстоит сыграть роль тех самых "третьих

лиц". Мы сейчас затеяли этот разговор только в рамках нашего интереса к

переговорным тормозам. И на любых консультантов сейчас можем глядеть как на

тех, кто перехватит очередь говорения и тем самым даст нам необходимую паузу,

или отмочит некий отвлекающий фортель, или очень галантно потребует своего

представления. Любые консультанты (или те, кого мы за них выдаем) нам сейчас

интересны лишь для выигрывания времени!

Прошу учесть, что эти и косвенные вопросы вовсе не являются особенностью

переговоров наисерьезнейшего калибра и наивысшего сорта. Это может быть на

любых уровнях. Президент страны во время переговоров о согласовании границ

может пригласить иностранцев на экскурсию на границу в сопровождении

функционеров пограничной службы, а рекламный агент устраивает экскурсию в

редакцию собственного издания или привлекает к разговору случайного прохожего,

который одаривает оппонентов совершенно бессмысленными "экспертными"

оценками "среднего читателя". Поле общения едино, и переговорные тормоза как

универсальные средства срабатывают везде.

СПУТНИКИ

Помните, по каким принципам выбирал себе спутниц Ручечник из фильма "Место

встречи изменить нельзя"? Да, они должны были быть эффектными, и это

действительно существенно тормозило несчастных клиентов.

Вы считаете, что такие примеры не вполне уместны? Хорошо. Тогда давайте

просто рассмотрим возможность чьего-либо участия в нашем разговоре. Неважно

кто, но он всегда может отобрать частицу внимания нашего оппонента, высвобождая

для нас микропаузы, необходимые для наблюдения и думанья. Кстати, такого

спутника иногда можно даже не представлять и (опять-таки - иногда!) именно такая

"темная лошадка" может сыграть свою роль гораздо более эффективно.

- Можем ли мы взять на разговор стажера или "псевдо стажера"?

- Может ли быть спутником кто-то из нашего руководства (реальный или

сыгранный нашим коллегой)?

- Можем ли взять с собой партнера, который хочет передать подарок?

51

А.деревицкий - тренинги продаж длн Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 50. Читать онлайн