ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 33. Читать онлайн

Книга А.Дерееицкого — "Перегоеорные агорлгоза и акселераторы" — www.dere. kiev ua

клиентским досье и разговорам о работе жить друг от друга отдельно. В конце

концов, только научившись техникам досье наш персонал сможет достаточно

притормаживать и не делать скоропалительных ошибок.

Сегодняшний разговор - лишь одно звено в цепочке нашего роста и нашего пути.

И должны быть звенья, связующие нас с прошлым и с будущим. Спокойно

покопаться в воспоминаниях и успеть подумать, какие выводы стоит сделать из

полученных уроков на будущее - это надо. Чувствовать себя не автоматом и не

роботом, а свободным человеком - тоже надо. Оставаться самим собой, чтобы

получить возможность играть остро индивидуальными козырями, - снова надо. Даже

аккумулировать силы для следующего разговора - тоже не помешает. Не

зачеркивать эту часть жизни и не закрашивать эту клеточку пространства времени

только рабочими цветами - ну а без этого как?

Переговорные тормоза нам нужны не только для того, чтобы вести переговоры

профессионально. Они позволят добыть, выиграть время даже на нечто гораздо

более важное!

Так уже сложилось, что мне довольно часто приходиться произносить на

тренингах то, что слушателей несколько смущает, и с чем им иногда очень нелегко

согласиться.

Совсем недавно во время занятий разговор случайно коснулся того, что одному

из слушателей электронная переписка гораздо предпочтительнее и эффективней

телефонных контактов. Я сходу посоветовал:

- Ну так уберите с визитки номер телефона и оставьте только электронный

адрес!

В ответ немедленно прозвучало:

- А что обо мне подумают люди, если на визитке у меня не будет телефона?!

Конечно, мне пришлось доставать собственную визитную карточку (лишенную

телефонных номеров) и интересоваться, что же мой собеседник теперь думает обо

мне.

Разумеется, позднее мне пришлось рассказать всей группе о том, почему и когда

с моих визиток исчезли телефонные номера.

Перед этим мне пришлось напомнить группе, как всего пару часов назад мы

спорили о том, можно ли в разговоре с клиентом признаться в незнании чего-то

простого и банального, то есть — того, что, как опытные продавцы, мы должны были

бы знать. Тогда одна из участниц программы возмутилась очень похоже:

- А что же обо мне подумают?!

И мне довелось вылить на нее ушат холодной воды:

- О вас подумают, что вы не знаете даже банальных вещей. А вы ждали бы

каких-то иных впечатлений?

- Но ведь тогда у меня не купят?

- Почему? — пришлось теперь спрашивать мне. — Вы что, никогда не отдавали

свой голос политику, который никакой вообще-то не политик, но просто очень

симпатичен вам? Или никогда не покупали автобусный билетик у того, кто не имел

даже диплома кондуктора?

Обычно после таких эпизодов следует разговор о том, как часто продавцы

ошибочно понимают свою роль и задачи. И вдруг оказывается, что мы должны не

сказочно выглядеть, не блистать эрудицией, не очаровывать остроумием и не что-то

еще, а настоящая наша задача гораздо проще: как специалисты по продажам мы

заняты простой работой отнимания денег. Для тех, кто сопротивляясь, вспоминает

об "удовлетворении клиентских потребностей", иногда приходиться провести особый

раунд воспоминаний и обнаружить, что далеко не после каждой продажи они

искренне интересуются степенью удовлетворенности клиента.

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 33. Читать онлайн