ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 26. Читать онлайн

Книга А.ДеревигГкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere kiev.ua

Есть много причин написать ужасно толстую книгу о вреде шаблонов и пользе

оставаться свободным человеком. Иногда на тренингах я спрашиваю: "Ребята, а вы

свободные люди?" И то мычание, которое раздается в ответ, очень часто является

самым красноречивым ответом. Беда в том, что о пользе свободы написана тьма

книг, но нами до сих пор управляют те, кто...

Продажи — не самое умное дело. Тысячи лет нашей истории и миллионы

безвестных торговцев это доказывают. И в ответ на клиентский упрек "Слишком

дорогоГ' в зависимости от человека и от ситуации найдется настолько много ответов,

что я не возьму на себя грех лишать учеников свободы. За меня это делает

глобализация — пытается причесать всех под одну гребенку. А я просто учу думать.

Учу искать самого себя. Учу находить собственные решения. Учу продавать-

продавать не так, как я, а — по-своему.

Когда участник тренинга просматривает свои конспекты и удивляется: "Кошмар!

И ведь все эти трюки не вы диктовали, а мы их сами придумалиГ' — вот это и есть

наивысшая награда. Старо как свет — не дать рыбу, а научить делать удочки...

Каждый из нас пришел в этот мир не для того, чтобы продавать. Для чего-то

иного. Так как же сменить собственную стезю на подражательство? Помните-

"пробирайся своей колеей" ?

Совершенно неожиданно аукнулся мой недавний разговор со старым знакомым о

миссиях бизнесов. Собеседник меня расспрашивал:

- Твои тренинги - для получения денег. Но есть же и какое-то твое внутреннее

понимание смысла этой работы?

Тогда я ответил вот так:

- Когда людям интересно - они не устают. Вот я и делаю свою работу ради

уменьшения общей суммы усталости во всех моих слушателях. Для этого и

тренинги, и книги, и рассылки, и livejournal - чтобы людям было просто интересно

продавать и чтобы они от этого меньше уставали...

И вот я вчера по электронке получил от этого собеседника письмо: "Значит, в

тренерской работе есть что-то и от шоу-бизнеса? От индустрии развлечений?" Ха!

Ну, конечно же, есть|..

Не надо объяснять человеку, "что такое джаз" — вы ведь помните и это? Я

полагаю, что не надо объяснять преимущества работы в согласии с собственным

стилем в сравнении с работой по "отработанным эффективным шаблонам",

преимущества воли перед неволей. Каждый из нас сам приходит к собственному

пониманию или отвержению джаза, к собственной влюбленности в свободу или...

Или к иному.

Переговорные тормоза обеспечивают нам победу не так часто, ибо обычно это

оружие более слабых, которые благодаря тормозам или проигрывают не так быстро,

или просто избегают отдельных вариантов поражения. Осознание мощности этой

техники очень редко происходит через победу, а потому началом ее сознательного

использования наиболее часто бывает не внутреннее открытие, а какой-то внешний

толчок: кем-то вербализированное наблюдение, полученный урок, подсказка.

Если вы в торговле недавно, то, скорее всего, все ваши жизненные привычки

остаются прежними - еще не "торговыми". Когда-то, с оглядкой на личный комфорт-

дискомфорт, вы избрали удобную для себя коммуникативную скорость - то есть

скорость мышления и скорость говорения во время общения. Обычно люди о таких

вещах даже никогда не задумываются, а выбор наиболее комфортной скорости

происходит интуитивно и подсознательно. Но что же делать, если жизнь в бизнесе

настолько отличается от всего, что было раньше, что здесь более эффективно

работают совсем иные скорости? Что, если само время тут совершенно иное? Ведь

в этой работе общаются и несколько иные люди. И общаются они явно не так, как

27

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 26. Читать онлайн