ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 87. Читать онлайн

Книга А.ДеревигГкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere. kiev.ua

участников переговоров, на присутствующих наблюдателей, на журналистов, на

социум. Но даже тут пауза вполне законна! О том, что требование паузы не потеряет

своей законности в будничном разговоре, наверное, можно было вообще не

говорить.

Объявление паузы может быть очень лаконичным, но его вполне можно

сопроводить и комментарием;

- Сделаем паузу. Я подумаю.

- Сделаем паузу. Хочу кое-что посчитать. Это неожиданно. Сделаем паузу. Надо

подумать.

Неуместным является объявление паузы, пожалуй, лишь параллельно с

применением в этом же эпизоде и акселераторов. Такая ошибка иногда случается:

участник переговоров давит, прессингует, торопит оппонента, но вдруг произносит:

"Это очень просто! Вы должны это принять! Давайте решать! .. Ну вот подумайте...

Заметили прокол? Ведь тут призыв подумать неожиданно тормозит и разрушает

предварительные подталкивания и поощрения.

Но чаще объявление паузы является не импульсом, а вполне умным ходом. По

крайней мере, это демонстрирует, что мы не потеряли разговорный контроль, что мы

не объект, а субъект разговора, что мы способны вести контакт трезво.

Объявленная пауза - это не только оправдание, ибо пауза касается не только нас

- это дисконнект, это даже рычаг управления не только собственным поведением и

течением разговора - тут мы уже управляем и поведением оппонента. Потому

инструкции относительно поведения оппонента являются интересными и сильными

шагами, которые часто выполняются в связке с объявлением паузы. В зависимости

от наших задач, инструкции мокнут иметь окраску мольбы или даже жесткого приказа.

То есть или - "Сделаем паузу. И, если будете столь любезны, то помогите мне

разобраться", или -"Сделаем паузу. А вы пока попробуйте нарисовать это на доске".

Ведь это очень разные интонации...

Объявленная пауза может быть и совсем короткой, но она может позволить и

коренным образом изменить разговор. Мы можем остаться на месте, или

осуществить маневр, например, встать и подойти к окну или пересесть на диван в

уголке.

Еще один уровень нашей свободы, на который мы поднимаемся благодаря

паузе, это перехват контроля времени. Мы можем ограничиться временной

неопределенностью (просто пауза), или определяем время (детерминированная

пауза - "на два часа"), или используем некий временной интервал ("сделаем паузу-

минут десять или полчаса").

Последнее замечание, которое позволит вам быть непредсказуемыми и наносить

неожиданные удары во время переговоров: вместе с использованием пауз

определенной продолжительности мы всегда можем в любое время прервать и

паузу - по своему усмотрению. Предложили паузу на двадцать минут, оппонент

открыл бумаги или куда-то звонит, а мы уже через десять минут призываем к

возобновлению работы! Как-будто нашли нечто столь принципиальное, что

заставляет возобновить разговор как можно скорее. Иногда к таким маневрам можно

подключать и блеф.

Напомним: такая непредсказуемость при определенных обстоятельствах

совершенно неуместна, и обеспечить успех может лишь гибкий подход к

использованию этих древнейших приемов.

Техника объявления пауз может показаться сложной для тех динамичных людей,

для которых справедливо высказывание - "для скачущего верхом на тигре самое

страшное - остановиться". Но пусть они убеждают себя в необходимости овладения

такими техниками хотя бы ради игры на разительных контрастах - темп! пауза...

88

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 87. Читать онлайн