ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 94. Читать онлайн

Книга А.Дерееиякого — "Перегоеорнме mopгиоза и акселераторы" — www.dere. kiev ua

оппонента стабилизируется: меня привычно бьют, а я привычно и судорожно

защищаюсь.

То есть как только начинается этот "пинг-понг" — атаки и импульсивные защитные

реакции — тут для игрока заканчивается зона тревоги. Нет, он не обретает покой и

вовсе не овладевает разговором, но для него просто прекращается непонятность и

начинается привычное избиение. И кажется, что мой оппонент всем своим

организмом до начала терзаний только и искал возможность выйти на такой

оборонительный сценарий — искал именно такого "пинг — лонга".

И эта игра ребятам очень нравится:

- У нас вот это хорошо! ..

- Этим хвалятся все. Почему вы решили, что это для меня важно?

- У нас есть еще и вот такое положительное качество...

- Это само собой разумеется! А есть ли у вас что-то по-настоящему интересное?

- Мы вот этим обладаем и это многим нравится...

- Это банально! Я ищу каких-то радикальных отличий!

И такие распасы могут продолжаться очень долго, Это, по сути, настоящее

издевательство, но игроку так удобно: вытаскивать на свет божий из своих чуланов и

кладовок давно затупившиеся инструменты и вяло отбиваться от клиентских атак,

Даже сама мысль о том, что продажей может быть иной стиль общения, кажется

игроку крамольной и невозможной.

Но аргументационный "пинг-понг" без собственной инициативы, без

инициативного перелома в переговорном фехтовании, без собственной идеологии

проведения контакта — это путь в никуда. То есть — как у всех. Как и у проигравших

конкурентов.

Беспокоит ли Вас выход переговорного сценария на фазу "пинг-лонга"?

Успеваете ли Вы заметить собственные шаги, которые ведут разговор на апатичное

и поросшее кувшинками вялое русло проигрыша? Достаточно ли в Вас куража и

авантюрности для того, чтобы удержаться на стрежне и по-настоящему весело

играть переговорным веслом?

ОБУЧЕНИЕ ТОРМОЖЕНИЮ

Банальный случай. Я спросил хорошего знакомого, как его фирма заказывает

тренинги (бизнес весьма специфический и мы никогда не имели рабочих

отношений). Ответ:

- Руководства на год планирует пару таких семинаров. Подходит срок - мне велят

разыскать тренера. Рыскаю в Сети, звоню, нахожу...

Но мой вопрос был спровоцирован жалобой этого знакомого: "С вами,

тренерами, мне чертовски не везет. Уже имею подозрение, что настоящих профи не

существует". Потому мои расспросы продолжились:

- А когда подходит намеченное время и когда ты звонишь, то много ли таких, кто

в нужное время уже заняты?

- Ну так в этом-то вся проблема и состоит! ..

Выводы столь просты, что даже неудобно их излагать. Если в последние дни

трудно найти свободного профессионала, так просто нужно искать его заранее...

- Да я говорил об этом владельцу. Но он не сдается: "За хлебом или за машиной

я иду тогда, когда это нужно. Мне нет смысла за полгода замораживать деньги. Я

хочу покупать только тогда, когда мне уже надо".

Но если мы из-за спешки обречены на приобретение брака, то, может быть, этот

раз стоит вообще пропустить? Если деньги уже готовы, то лучше купим тренинг на

95

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 94. Читать онлайн