ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 121. Читать онлайн

Книга А.ДеревигГкого — "Переговорные тор иова и акеевераторы" — www dere. kiev. ua

Как говаривал один из моих учителей: "Подчиненные никогда не должны быть

уверены в возможности разговора с тобой, в продуктивности такого разговора, в

гарантированном отсутствии помех и в твоем внимании". г1о ведь точно такими же

принципами руководствуются в коммерческих переговорах те, кого отличают особые

возможности, особый ранг, монопольные позиции и прочие прелести...

16. РАБОТА С ЭМОЦИЯМИ

В эмоциях переговорщик, использующий акселераторы, может спрятаться,

закрыться, найти возможность для взрыва, для прекращения разговора, может

обеспечить нервную перегрузку оппонента, не уверенного в том, что хотя бы в этот

раз все обойдется нормально. И ведь они все это делают!

Комментируя игры с эмоциональными проявлениями, уместно вспомнить

Станиславского, который, говорят, мог закричать на репетирующего на сцене актера:

- Актер потеет? Со сцены актера!

Мэтр пытался добиться того, чтобы даже предельные эмоции актер играл не

сердцем, а разумом.

В качестве иллюстрации можно вспомнить и фразу из Юлиана Семенова:

"Штирлиц играл ярость"...

IV. ПОЗДРАВЛЯЮ С ОБРЕТЕНИЕМ СВОБОДЬИ

Как и было обещано, мы с вами рассмотрели огромное количество переговорных

трюков, подходов и стратегий. Перечисленные средства дают нам систему, которая

позволяет перехватывать инициативу, управлять переговорным темпом и

выигрывать время во время делового разговора, дает нам возможность что-то

качественно отнаблюдать и нормально обдумать, плюс - мы научились атаковать

оппонента по совершенно неожиданному направлению - по вектору скорости.

С рассмотренной темой мы обычно работаем на тренинге "Практика

переговоров: радикальный опыт ветеранов". Это итоговый продукт

пятнадцатилетней тренерской деятельности Деревицкого. Программа, которая

может продолжаться от двух дней до недели, посвящена тем специфическим

аспектам переговорной игры, которые обычно остаются в тени: как при подготовке,

так и при ведении переговоров. Мы вместе попробуем научиться заглядывать в

переговорную тень, в сумрак торга, коснуться скрытых составляющей полемической

борьбы.

На каждом тренинге, во время каждой игры вскрывается одна и та же печальная

беда большинства переговорщиков из числа торгового персонала. Почти каждый из

них существует лишь в одном измерении. Они скованы в том пласте общения, где

звучат слова и дрожит обманчивый свет. Они не имеют представления и даже не

догадываются о существовании иных измерений, слоев и прослоек переговорного

фехтования. Когда вялыми руками шаблонных аргументов они пытаются оказывать

паническое сопротивление, то их поражение уже состоялось. Я вместе с моей тенью

- вдвоем - играем с чередой одиночек. Они не имеют ни тени, ни виденья скрытых

переговорных напластований. Они не имеют сообщника в переговорных сумерках,

потому что с безрассудным оптимизмом камикадзе бросаются драться в

воображаемом пространстве света. Я обучаю торговцев с 1994 года и все это время

постепенно шагал к этим открытиям, учился этому искусству во время тысяч

переговорных раундов. Вот что отдает участникам программы этот тренинг и вот что

отчасти я хотел воспроизвести в этой книге.

122

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 121. Читать онлайн