ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 92. Читать онлайн

Книга А.ДеревигГкого — "Переговорные тормози и икеенераторы" — www.dere. kiev ua

АНОНСИРОВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

Зачем тратить время на обработку возражений и вообще - зачем их ждать, если

возражения можно генерировать и самому?

Эта идея не нова. Но новую подсказку мы дадим.

Анонс возможных возражений тоже может быть манипуляцией: он может толкать

мысли клиента в сторону желанного для нас типа сопротивления.

Одна из возможностей - подсказать такое направление возражений, на котором

придется не доказывать качество и преимущества своего продукта, а лишь вместе с

клиентом проверить, подойдет ли этот продукт к прекрасно известным нам

клиентским особенностям и отличиям?

- Наш продукт не удастся использовать, если у вас не хватает места для

оборудования. Не можете ли вы нарисовать мне план помещения? О, так я даже не

подскажу, где все это разместить! .. Вы говорите тут? А не будет ли оно мешать

конвейеру? Нет? А как это проверить?..

Суть; мы всегда можем добиться контр-презентации.

ИНОЕ АНОНСИРОВАНИЕ

Кстати, техника анонсирования - инструмент, напрямую работающий со

временем. И можно анонсировать не только возражения. Какая разница - какие

блоки информации мы двигаем по линейке времени?

Изучение нового человека - дело долгое и сложное. Иногда мы ищем хоть какие-

нибудь дополнительные источники информации. Все наше подсознание на фоне

такого исследования активно работает на поиск хоть какой-нибудь информации.

В таком состоянии мы склонны очень доверчиво воспринимать любую

информацию о человека. И даже ту, которую подает нам о самом себе этот наш

новый знакомый. Манипуляторы и мошенники это хорошо знают, и потому особое

направление их речевой работы - помощь в предварительном (и даже

преждевременном) формировании наших впечатлений.

Попробуйте однажды посидеть у шкафа с досье на ваших контакторов и

сделайте попытку обнаружить эти усилия манипуляторов. Попробуйте за каждым

знакомством припомнить; как сам себя анонсировал этот человек?

Вообще-то, это весьма значимый пласт информации, который заслуживает

отдельного исследования: что он говорит о себе? о каких собственных качествах

предупреждает? о каких получаемых обвинениях вспоминает? что говорит об

отношении к нему других людей?

Я уже даже не говорю о том, какую роль играет соотношение такого

искусственного и преждевременного имиджа и реального портрета человека... Но

даже если вы научитесь просто замечать те блоки в говорении собеседника,

которые являются анонсирование ero собственных качеств - то это хороший повод

проверить: а не атакуют ли меня манипуляциями по фронту времени?

СТРАТЕГИЯ ОПЕРЕЖЕНИЯ

Расспрашиваю тренинговую группу:

- Какие обычно имеете возражения?

Ответ уверенный и категоричный;

- Каждый, кому предлагаем наш продукт (реклама в новом журнале), говорит: "Мы уже пользуемся услугами конкурентного издания" ..

93

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 92. Читать онлайн