ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 117. Читать онлайн

Книга А.Деревиикого — 'Переговорные тормоза и акселераторы " — www.dere. kiewua

в пределах кабинета, так в масштабе географии. Его моторные импровизации реже воспринимают и трактуют как агрессию. Они часто гораздо более выразительны. Он - естественен!

7. ИГРА ДИСТАНЦИЕЙ

Учитывая описанные выше ролевые отличия игра физической дистанцией часто

приобретает характер игры союзнической близостью. То есть сокращение дистанции

используется для поощрения, а ее увеличение и даже прекращение разговора - для

наказания.

Довольно часто сокращение физической дистанции становится именно той

решающей монетой, которая служит для покупки оппонента.

8. ИГРА ТРЕТЬИМИ ЛИЦАМИ

Третьими лицами обычно распоряжаются более сильные фигуры. Они способны

иногда превратить в третье лицо даже оппонента - когда он становится лишним и

посторонним, например, при каких-либо внутренних разборках... От сильного

оппонента иногда зависит и то, сможет ли оппонент воспользоваться привлечением

третьих лиц.

Наиболее часто используются такие третьи фигуры:

1. Партнеры из числа членов собственной переговорной команды. Это дает

возможность использовать весь спектр своей манипулятивной палитры - от "плохой-

хороший следователь" до "кто тут лишний?"... Иногда роль "вроде бы лишнего"

может играть сам противник - временно оставаться в тени, полностью доверив

разговор помощникам...

2. Технический персонал - секретарь, охрана, водитель и так далее.

3. Невольные статисты: от еще одного (иногда заочного) визитера до очереди

тех, кто в приемной дожидается своей очереди.

9. РЕЧЕВЫЕ СРЕДСТВА

Речь имеет контент, темп, эмоциональную окраску, громкость, паузы, речь

принудительно делегирует инициативу. Это главное оружие переговорщика,

которым можно и снять, и подарить боль. И - не только в переносном смысле этого

слова.

Наверное, после ролевых различий речь - наиболее часто используемый

инструмент как акселерации, так и торможения.

'г ТО. СлучАЙнОсти

Использование управляемых случайностей - всегда признак высокого

переговорного класса.

Еще раз хочу обратить внимание, что те же группы приемов, которые мы

рассматриваем сейчас в ракурсе акселерации, выше мы уже комментировали, как

средства торможения. Так и со случайностями: они могут притормозить оппонента, а

могут заставить ero торопиться. Даже одно и то же событие можно использовать

двояко. Г1ростой пример.

118

А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 117. Читать онлайн