ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 84. Читать онлайн

Книга А.Дерееиикого — 7?ерегоеорные mopтоза и акселераторы" — www.dere. kiev ua

ВОЗВРАТ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ

Помните, как эффектно возвращался уже через порог для окончательного куп-деграс персонаж знаменитого киносериала по имени инспектор Коломбо?

Когда разговор уже вроде бы закончен, когда противник уже нырнул в расслабленность, именно в этот момент неожиданность способна вызвать такое торможение оппонента, которое обеспечит тебе победу.

Вставать, направляться к дверям и выходить - вовсе не обязательно для эффектного возвращения. Все это можно отмочить, не вставая с места. Смысл приема: совершить прыжок через все будущие согласования и сделать такой шаг, вроде бы уже получено или окончательное "да", или бесповоротное "нет". Неожиданное исчезновение большого временного промежутка шокирует всегда.

Технологически родственным, сопряженным с этой техникой является прием "Совет не спешить". Когда мы видим, что сегодня оппонент не согласится, но он еще не успел об этом сказать, можно дерзко выступить инициатором отсрочки принятия решения:

- Давайте не спешить. Зачем пороть горячку? Нас никто не торопит. Давайте вы примете решение в другой раз. Подумаете еще. Если надо - посоветуетесь...

Это срабатывает так здорово, что противник в ответ часто лишь бубнит вздорными интонациями:

- Да чего тут думать? Чего тут советоваться? Давайте попробуем...

Иной бы его торопил, стращал опозданием, а мы - мы его демонстративно отпустили на волю. Это срабатывает невероятно подкупающе!

ЗАРАНЕЕ НА ВСТРЕЧУ

Спрашиваю у группы на тренинге:

- Скажите честно; когда вы начинаете готовиться к встрече, запланированной на

вашей территории, к ожидаемому визиту партнера?

Оказывается, что заранее готовятся к деловому разговору только немцы. Мы на

это неспособны. Либо из-за недостатка дисциплины, либо из-за отсутствия опыта,

либо из-за недостаточной крепости традиций...

Наверное, наши партнеры-соотечественники похожи на нас. Это подсказывает

способ, который одновременно является и тормозом, и акселератором.

Если приди на встречу за четверть часа до оговоренного срока, то партнер либо

не успеет подготовиться, либо не успеет просмотреть документы, либо не успеет

сделать важный телефонный звонок, либо не успеет вообще все это вместе.

Не надо сделать невозможным расклад, при котором нам скажут: "Еще слишком

рано. Подождите за дверью".

Во-первых, важно учесть калибр встречи и статус партнера. Существует граница,

за которой трюкачество невозможно.

Во-вторых, такой позор можно предупредить каким-то собственным шагом.

Например, заглядывая в кабинет к партнеру, вполне можно сообщить:

- Я знаю - еще рано. Я пока подожду (отдышусь, покурю)...

За исключением очень редких случаев хозяин кабинета по диктату обычаев

гостеприимства зовет нас назад: "Слишком рано - это пустяки. Пожалуйста,

проходите..." Теперь он не успеет, как Проня Прокоповна, устроившись на

диванчике, открыть книжку и милостиво разрешить - "Пани легли и просят..."

Вариант "встреча заранее" дает двойной эффект. Во-первых, это ускоряет

начало разговора и придает ей человечность, то есть срабатывает как акселератор

(поэтому об этом приеме мы еще поговорим). Возможно, теперь хозяин будет

85

А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 84. Читать онлайн