ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 52. Читать онлайн

Книга А.г?ерееигГкого — "Перегоеорные тормози и акеелератооы" — www dere. kiev.ua

Это - маленькая подсказка. Значит, нам нужны такие люди, которым речевая игра интересна и которые получают от такой игры удовольствие...

Хороший рассказ это и украшение презентации, и возможность отличаться, и гораздо большая мощь убеждения. Но есть еще одна роль такой игры, которую невозможно заменить почти ничем. Это - персонографическая разведка.

Да, можно искать информацию в Сети, можно собирать слухи и сплетни массмедиа, можно расспрашивать знакомых и использовать иные источники информационной подпитки. Но лишь при условии общения на уровне баек мы сможем знать о клиенте все. А чем еще подтолкнуть его к откровенности, если не собственными байками? ..

Использование рассказов само по себе вызывает отзеркаливание и заставляет собеседника обезьянничать - он тоже начинает травить байки. И именно в этих рассказах-ответах, которые мы получаем взаимно, обычно и содержится самая важная информация о человеке.

То есть быть в дистрибуции кобзарем - это еще и рентабельно.

Но важно вот что. Можно что-то сказать так, что это спровоцирует интерес и заинтересованные вопросы. А можно так, что это будет провоцировать только сопротивление и критику.

Подбор хороших провокаций - дело не легкое, но без этого не почувствовать собственных проблем. Потому предлагаю: попробуйте отследить и исследовать- какие ваши высказывания обычно провоцируют сопротивление клиента? И наоборот: отыщите те тематические вбросы, которые обычно провоцируют позитивный интерес, позитивные комментарии и позитивное развитие темы.

"Позитивное" - значит, соответствующее вашим задачам, какими б они ни были.

Пусть задача минимальна - только найти сходства, только обнаружить в чем мы без лукавства рассуждаем схоже, в чем мы расположены по одну сторону баррикад.

У меня есть предсказание: те фразы, которые вы обнаружите как наиболее негативно провокационные, будут очень категоричны. Они будут настолько категоричны, что вы возмутитесь и сами... И наоборот: максимальное позитивное развитие со стороны собеседника получат те ваши ходы, которые позволяют ему максимально свободно изложить свои позиции.

Достаточно нам лишь на ступень уменьшить категоризм наших заявлений, как их начнут воспринимать на три ступени более толерантно!

Я уже предлагал изучать, на какие темы с удовольствием отвлекаются в разговорах ваши клиенты. Но еще очень полезно сделать следующее.

Посвятите этому всего лишь неделю: попробуйте зафиксировать ту некоммерческую информацию, которой вы за эти дни поделились с клиентами.

Байки, новость о судебном проигрыше мэра, уличные сплетни, неожиданное высказывание Киссинджера об Украине и НАТО, информация о происках партии коммунистов, эхо футбольных успехов Испании, рецепт быстрого шашлыка...

Это может быть все, что угодно. Но в конце недели попытайтесь все это подытожить. Вдруг вы обнаружите, что несете клиентам совершенно лишнюю информацию. Или, что еще опаснее, что вы сухи и не интересны. Или, например, что все сказанное не содержало ни одной комплиментарной ноты...

Стоит контролировать те слова, которые мы дарим окружающему миру...

СИЛА ОБРАЗОВ И СЛОВ

Речь - фантастический по своей силе инструмент. Значит, нужно учиться у тех,

кто владеет ею безукоризненно. Например - у хороших адвокатов. А потому

торговцы должны читать Плевако.

53

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 52. Читать онлайн