ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 102. Читать онлайн

Книги АДеревкикого — "Переговорные торчоза и икеевериторы" — www.dere. kiev.ua

Многие клиенты буквально толкают поставщика к тому, чтобы пропустить этапы установления контакта и выявление потребностей. Для такой идеологии поведения у них есть умные причины. Иногда они даже выставляют печально знакомое всем продавцам: "Давайте без предисловий. Что именно вы предлагаете и по какой цене?" В этом могут быть особые манипулятивные уловки и ответить на них можно манипуляцией такого же сорта - отстоять свое право законно отработать каждый этап. Это может быть в шутку - "Дорогой Иван Андреевич, если мы сейчас познакомимся подробнее, я вас, возможно, вообще буду отговаривать от покупки. Так зачем грузить вас предложениями? Давайте сначала выясним, уместно ли это для вашего производства?", но аналогичный сценарий реабилитации первых этапов лестницы продаж может быть отыгран и очень всерьез.

Особое трюкачество связано с играми на этапе закрытия контакта - от демонстративной отмены этого этапа вплоть до вбрасывания провокационных искусственных причин для задержки принятия решения клиентом.

А еще возможны любые стилистические комбинации всех перечисленных и не упомянутых приемов и вообще весь возможный спектр отношений. Нечто совершенно особое рождается иногда как игра на известном нам образовании клиента - если он ждет от меня классической "лестницы продаж", то я... За всей этой игрой стоят интересные возможности для поиска собственного коммуникативного стиля и личного почерка продаж. Но все это приходит потом. И - не ко всем.

Потому, как в восточных единоборствах начинают с отработки отдельных катов, а уже потом учатся складывать бой, так и в продажах - возможности особой комбинационной игры приходят после овладения отдельными ее элементами.

В тренингах продаж для торгового персонала важно уметь рассказать обо всем этом так, чтобы находки и открытия достались каждому - вне зависимости от его квалификации, образования, опыта. А игровая линия должна быть такой, чтобы при желании ее можно было трактовать на всех уровнях сложности восприятия. Для этого нужно уметь в робких попытках и неумелых забросах своих студиози найти так и не реализованные ими красивые сделки и переговорные узоры, вместе нащупать пути, по которым на них можно было бы выйти.

В любом случае есть смысл вести тренинг так, чтобы "лестница продаж" осталась в воспоминаниях о тренинге не догмой, а одним из наиболее простых и обкатанных вариантов. Все знают, что е2-е4 — это далеко не единственная возможность старта, но многие еще имеют и представление и о наиболее популярных дебютных сценариях.

И последнее в нашей краткой прогулке по теме: в продажах, как и в шахматах, стоит учить не только играть выбранную тобою партию, но и умудряться увидеть элементы изученных тобою партий в работе иных игроков и - не только коммерсантов, но и литературных героев, телеполитиков, привычных и давно знакомых людей. То есть: изначально разговор об этапах продаж должен быть для учеников введением в широчайшую палитру игровой комбинаторики.

А вы говорите - "Как еще можно подать тему этапов продаж?..." Да, можно отработать-отбарабанить, ну а можно - дать красивую и поучительную сказку! .. Ведь это потребует дополнительного времени и сработает как переговорные тормоза? Согласны?

И еще несколько слов об этой пресловутой лестнице продаж. О "пресловутой"- лишь потому, что в последнее время в беседах с самыми разными собеседниками мне слишком часто приходится возвращаться к теме этапов продаж.

И все чаще кажется, что это не наилучший методический прием - нанизывать все мастерство продаж на плоские ступеньки этой лестницы.

Недавно пережил долгий и чертовски продуктивный этап раздумий о возможности обучения продажам на стержневой идее "интересных забросов" - это

103

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 102. Читать онлайн