ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 122. Читать онлайн

Книга А.Дереаинкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere. kiev.ua

Вспомните, как вы учились вождению. Я учился 1979 году и тогда это делали с

должной долей серьезности. Но наши знания все равно проходили через цепочку

обычных этапов.

Вначале мы имели неосознанное незнание всех проблем, связанных с

вождением. Мы стояли на обочине, глядели на поток машин и думали: "Как приятно

вот так легко лететь по проспектам! .."

Когда мы пошли в школу вождения, то обнаружили: даже для того, чтобы

тронуться с места, надо осуществить множество непривычных процедур! Завести

двигатель, включить сигнал левого поворота, посмотреть в левое зеркало заднего

вида, поиграть педалями и рычагами. Мы все это делали, но машина почему-то

только дергалась и глохла. Но мы уже стали понимать; тут есть некоторые

проблемы. К нам пришло состояние осознанного незнания.

Я очень хорошо помню, как впервые приехал в родной двор на машине. В

кармане лежали еще тепленькие права... Я обещал свозить родителей на дачу.

Мама садилась в машину, а я просил;

- Мама, только ради Бога - молчи!

Я уже мог ездить. Но если бы меня что-то отвлекло, то я бы с этим не справился.

Было состояние осознанного знания.

Как мы водим сейчас? Орет магнитола, мы болтаем с пассажиром, в опущенное

левое окно провожаем ласковым словом того, кто нас подрезал, левая рука

стряхивает пепел в окно, а правая достает из-под сиденья минералку. Даже знаки

уже воспринимаем на уровне подсознания! Это наступило состояние неосознанного

знания.

Сегодня в коммерции очень многие даже не подозревают, что продажам можно

учиться и тем более - что учиться можно долго. Это неосознанное незнание.

Они попадают на первый тренинг, их ловят на ошибках и глупостях - и приходит

понимание, что ты не умеешь очень много. Приходит осознание незнания.

Потом мы долго учимся, нас тренируют и вот наконец-то мы можем "ездить".

Пришло осознанное знание. Мы уже умеем крутить "баранку", умеем уже кое-как

выстраивать аргументацию, но еще даже не подозреваем, что кроме руля нам на

дороге могут пригодиться и вот эти две железяки, которые называют педалями - газ

и тормоз. Мы рулим по городу, рулим и рулим, но оказывается - приехали не туда.

Или — приехали позже всех. Или - нам помогли очнуться сотрудники ГАИ и "скорой

помощи". Вот то же самое происходит с "выученным" менеджером по продажам,

если в курсе обучения ему так и не довелось познакомиться с акселератором и

тормозами... И без особых усилий нам никогда не достичь истинной свободы и той

радости коммерческого и переговорного вождения, которое нам дает только

неосознанное знание. Без владения переговорными тормозами и акселераторами

такой воли мы не получим никогда.

Среди привычных учебных программ у Деревицкого есть "Тренинг работы с

возражениями", на основе которого им написана книга "Школа продаж". В ходе

программы ее участники обнаруживают, что опасно и бессмысленно сходу отвечать

на клиентское возражение, не определив его истинной природы. Ну как тут не дать

им подсказки о тормозах? Но видели бы вы, каких трудов стоит эта всего одна

дополнительная задача - успеть подумать о смысле клиентского возражения. Для

этого надо воздержаться от привычного мгновенного и импульсивного реагирования,

для чего мы вооружаемся совершенно необычными инструментами. Но ведь еще

надо и выиграть время на ранее непривычные раздумья и вычисления! .. Глядишь на

ребят и готов просто плакать: "Господи, ну какие же они беспомощные! .."

Есть профессии, в которых учат одновременно справляться со множеством

задач, учат думать и работать по многим направлениям.

123

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 122. Читать онлайн