ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 96. Читать онлайн

Книги и Деревацкого — "Переговорные тормоза и акеезеранюры " — www dere. kiev.ua

А Гендель написал свои лучшие музыкальные произведения после того, как

врачи сказали ему, что он неизлечимо болен. Бетховен писал музыку и после

того, как совершенно оглох.

Ганнибал илорд Нельсон были великими полководцами, ,имея лишь по одному

глазу. Френсис Джозеф Кемпбелл, слепой на оба глаза, стал выдающимся

математиком и музыкантом.

Даниель Дефо, автор ГРобинзона Крузо" создал свою книгу, находясь в

тюрьме. Джон Баньян написал "Путь пилигрима" за решеткой. Лютер перевел

Библию, сидя е заключении е Вартбургском замке. Данте двадцать лет трудился

е изгнании, а "Дон-Kuxom" был написан Сервантесом е мадридскои тюрьме.

Вы представляете себе толщину романа "Унесенные ветром"? Маргарет

Митчелл написала его, работая е газете полный день. Вы чувствуете, что

поставлены е проигрышное положение из-за физических недостатков? А знаете

ли еы, что у лорда Кзеэно, члена парламента, не было HU рук, HU ног и тем не

менее он добирался до парламента самостоятельно?

Границы устанавливаете только еы..." (по работе Роберта Энтони).

У вас все получится!

Если мы описываем преимущества переговорных тормозов как инструмента,

позволяющего отвоевать время на то, чтобы отнаблюдать оппонента и обдумать

собственную переговорную игру, то надо подумать о тех, кто умеет это изначально.

Такие таланты встречаются. Бывают умелые навигаторы в пространстве времени,

чье мастерство обусловлено природными данными. И, возможно, именно такое

качество может быть ключевым при отборе претендентов на ваши вакансии.

Приосмотритесь на ближайшем собеседовании к претендентам на рабочее

место в вашей компании: они реагируют на ваши вопросы и выпады просто

рефлекторно ипи успевают отвоевать возможность подумать? Попытайтесь с той же

точки зрения отнаблюдать, например, клиентов и близких знакомых.

Исследование взаимоотношений оппонента со временем - это всегда еще и

просто интересно.

РАсчет поливдриднтности

Мы много говорили о том, сколь разные смыслы может обнаруживать в

возражениях клиента думающий продавец. Но столь же по-разному воспринимает

наши слова и клиент. И если не ждать его слов, проверяющих смысл или

провокативно играющих на противоположном толковании, а с опережением

уточняюще пояснять собственные тезисы, то мы получим еще один инструмент

создания иллюзии взаимопонимания и созвучности. Ведь если мы делаем те же

полемические шаги, которые уже готов сделать клиент, то — "мы одной крови".

- Иван Андреевич, у меня к вам сомнительное предложение.

Это провокация. Клиент после таких слов просто должен обыграть слово

"сомнительное". Но мы делаем это за него сами:

- Сомнительное — это потому, что товар классный, но я не уверен, что он будет

вам полезен. Ведь иногда клиенты настолько отличаются и настолько уникальны,

что это в корне преобразует их потребности. Так что в вашем районе наш

обезжиренный кефир может вообще не продаваться, а просто занимать лишнее

место на витрине.

Клиент готов ревниво спросить о тех причинах, которые убивают спрос его

района на обезжиренный кефир. Но мы уже (с опережением!) обьясняем:

А.деревицкий - тренинги продаж дпя Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 96. Читать онлайн